年终奖压岁钱转投保险逻辑试卷.ppt

压岁钱转投逻辑 困 惑 春节期间，保险好做吗? 客户最容易接受的话题是什么？ 客户最容易接受的保险产品是什么？ 目 录 客户特征 理念沟通 逻辑运用 客户特征 有小孩：0-18岁 年底发年终奖 春节给孩子礼物或压岁钱 以前购买过保险，认同业务员 符合以上条件的都是春节期间的客户 压岁钱共同特点： 孩子压岁钱的来源较广 孩子一般能收到压岁钱1000——2000元 压岁钱经常被大人挪用或被孩子乱花掉 帮客户做好理财规划是我们的职责 目 录 客户特征 理念沟通 逻辑运用 每年春节孩子的压岁钱不能少 用压岁钱送孩子一份有价值的礼物 这份礼物让您的爱伴随孩子一生一世 理念沟通 目 录 客户特征 理念沟通 逻辑运用 运用逻辑 轻松开门 感性说明 简单促成 拒绝处理 开门“两步”： 第一步：电话约访—今年送“福” 第二步：见面说“福” 电话约访——过年送福： 业务员：您好！我是XXX，春节就要到了，您看今天 下午还是明天下午方便，我把今年的“福”给您送去？ 客户：我很忙，没有时间 业务员：您什么都可以拒绝，但您不能拒绝今年福的到来，您说对吗？ 客户：好吧 运用逻辑—轻松开门（1/4） 见面说福： 业务员：福到财就到，今年的“福”一定会让您幸福一生，福寿连连。同时，我还有一个好消息告诉您…… 运用逻辑—轻松开门（2/4） 切入—对已经购买的老客户 业务员：恭喜