2015蓝宝石和沧海一起聊销售.docVIP

《沧海教你销售三板斧，斧斧砍出一片天》 销售一板斧:售前，建立信任 建立信任有7个关键要素： 一见钟情 举例如外企员工，街头骗子，传销人士，最注重外表和着装。 外形是初次见面，建立信任的第一道槛。 专业知识 专业知识包括行业的、产品的、营销的、市场的几个方面。 如果一个销售人员能积累足够的专业知识，那么很容易获得客户的信任。 注意倾听 客户衡量你是否能帮他解决问题，依据什么标准呢？ 产品，服务，品牌都是看不到的，那么此时客户衡量的标准是你是否听明白了他的问题，是否能理解他的需求点，即使听懂了也要装作认真听，只为了建立信任。 以诚相代 在和客户沟通时，如果只在乎自己的利益，那么客户不会愿意和自顾私利的人打交道，为客户着想，也是顾问式销售的精华所在。 葛优有一句话：杀人诛心。我也有一句，有时候，丢单赢心也是值得的。 5.寒暄暖场 初次拜访客户，建立信任有个5同心理。 同学——同乡——同事——同行——同好 通过这5个切入点，可以最快的建立信任的基础。 第5点还有一个技巧，圈子，你交往的圈子，公司交往的圈子，和客户有交集的圈子，也是一个很好的切入点。 6.沟通技巧 专业化的沟通能力，提问技巧，能让客户感觉到你关注他的需求，引发共鸣，沟通的核心在于，关注客户所关注的。 7.诚恳 做销售，其实应该是专家，而不是杂家，不懂装懂是大忌，交浅言深亦是大忌。 【注】还有两板斧，未完待续。 中原闲人：成为极品业务员之前，你要确定两个方向，卖人还是卖物？ 凡是两者兼顾的都成了杯具。 信任的核心就是情感惯性，而情感的核心要么是肉体快感，要么是精神安全。 信任的核心就是情感惯性，而情感的核心要么是肉体快感，要么是精神安全。 让对方愉悦，是核心。 Holly：这个我不懂，做销售不是要先把自己推销出去让客户信任你吗？然后再推销自己要卖的产品？ 中原闲人：呵呵，丫头，你有没有发现很多刚进入你们公司的业务员业绩就很牛逼的？如果说深刻点，好业务员不是培养出来的，而是招聘来的。 《蓝宝石和你一起聊销售》 沧海：趁着宝石哥在，我摆个擂台，销售问题，众兄弟出题来PK。 老飞：我问个，，某销售人员，销售金额100万，去除成本70万，剩余30万，应该如何提成？？比例取决于哪些因素？ 沧海： 1.考虑销售人员对薪酬的心理预期； 2.企业运营的合理费用； 3.同行业提成水平； 4.销售人员的长期价值。 老飞：如果站在销售员的立场呢？ 沧海：好，一个给力的销售20万算合适，3-50万算中段，再往上就是高端了，当然新兴行业和传统行业有差距，创业期和成熟期也有差别。 蓝宝石：沧海说的对！ 一个营销人员做单以前就在、应该知道自己的单子给自己带来的效益。 道哥：既然是公司制定提成制度，肯定以公司为出发点，考虑到以上四点后，提成哪怕是在同行业基础上还低，只要能让销售好好干事就可以。当然了，如果能制定一些其他的奖金制度或手段，增强销售人员工作的荣誉感就好了。 沧海：别忽略了精神激励。 蓝宝石：这是一个公司市场部纲领性文件，如果你们公司连这个都没有的话，建议你撤离。 沧海：下一题吧！ 老飞：某人开了个公司，其中一个部门一直没有合适的人，每月一共也就1万左右的营业额，3000左右的利润，这人很不满意，于是找到了一个老同学来负责这个部门，经过协商，定出的比例是利润3:7开，不料一个月下来，营业额翻了几倍，他请来的这个老同学分了近一万，这个人立马后悔了…… 沧海：我不会这样干，我或许会调他去干新兴市场。 蓝宝石：老牛有句话，财散人聚，财聚人散。这位老同学有这能力的话，借助任何一个平台都能胜任。何必一棵树上吊死？ 中原闲人：20％是绝大多数企业的利润分成极限。 沧海：传统行业10%都到顶了！ 蓝宝石：公司的情况决定了利润比例。这个比例不好说，新公司和上市公司肯定不会一个比例。我开新公司时候，曾经用过毛利50%的提成。手下只要每人赚了一个或者几个50%。而老板是集合所有人的50%.，最赚钱的当然还是老板。 道哥：第三个问题，销售的一剑封喉如何修炼？ 沧海：销售，一剑封喉，只能说是一种理想状态，要达到这种理想…… 菜根子：销售的一剑封喉，必须先以最快的速度找到喉结在哪里，然后集中精力磨砺剑锋，以最优势资源刺向喉结，速度要快，雨点要密集。根本不给对手和客户以机会，直到他意淫于这种享受，或者压根就没觉得这档子事儿发生过。涉猎可以广泛，思路可以发散，但成事儿必须得聚焦。 沧海：这种状态具体有—— 心态管理，凡事都想成，唯心主义，别人成，我也能做到，所想必成现实。 时间管理，与时俱进的知识更新，以短跑的速度跑长跑。 知识管理。 支援后台。 对于自我修炼，成就自身的，内心