销售全攻略.pptx

销售技巧全攻略课堂公约 手机调至振动或静音,保持课堂安静； 按时参加培训，不迟到、不早退； 100%的投入参与，认真做好笔记； 保持教室卫生，不乱扔杂物； 离开时签退，垃圾随手带走！技能大考验击鼓传花请从下列的数字中任选一个并作答题目1请说出FAB的定义，各个字母分别代表的含义；请以你的上衣为例，说出它的FAB（讲解并示范）题目2试衣间的服务包括哪些？请描述VIP的具体政策。题目3什么是USP？如何发现产品的USP？题目4提问的方式有哪几种？请针对每一种方式，分别列举一个案例题目5售前准备的内容有哪些？标准的打招呼用语是？打招呼注意事项TIPS（请讲解并示范）题目6聆听技巧具体包括的内容是？题目7顾客常见的类型有哪几种？我们分别该如何应对？常说的顾客5P是指？题目8处理异议四部曲是？案例：这件裙子太花了，请现场演绎你的处理方式。题目9观察技巧具体包括的内容是？1. 销售前的准备仪容仪表、货品、卖场2. 招呼顾客的4种基本类型了解客人的5P3. 观察及了解顾客的需要肢体回应观察、提问、聆听语言回应4. 找寻合适的商品并介绍给顾客穿着目光方向动作封闭式5. 鼓励顾客试用商品试穿三要素开放式引导式6. 附加推销工具7. 应对异议应对异议四部曲8. 完成销售程序非销话题了解客需处理异议货品介绍课程结构头脑风暴 ：谈谈你对销售的理解。你心目中的销售高手是？非销话题PART 1 非销的定义与作用 非销的话题与分类 非销的切入与转移非销作用延长顾客留店时间了解顾客潜在需求减轻销售气氛建立信任拉近距离非销的定义与作用定义与销售无关的话题一定要针对顾客本身特点，亲切、自然、创意、独特和生意完全没关系是一个能够开始的话题聊非销的原则聊非销常见错误 “你今天打算买什么？ “需要的话我可以帮你介绍一下” “这个连衣裙是有两个颜色，还有个白的” “这个衣服版型很好非常适合你”展开非销售话题避免常见错误：一上去就推荐货品非销的话题与分类顾客特征地域商圈进店人数女性关注生活其它天气 美食住址 职业兴趣 婚育籍贯娱乐 明星时尚 新闻杂志 电影运动 旅游电视节目CBD社区旅游区金融区科技园区商业活动区母女型情侣型结伴型发型 妆容肤色 气质个性 身高身材 风格服装 搭配配饰 口音小组讨论角色扮演之一：每组认领以上的非销话题中的一类，请用10句话来谈论该话题，要求环环相扣且不能涉及销售。讨论时间：3分钟演绎时间：2分钟非销的切入与转移切入的步骤：望：—— 观察，找到与顾客相匹配的话题 闻： ——聆听，让你的倾听成就他的自信 问： ——询问，主动出击掌握聊天的方向 切： ——应对，找准切入点，适时的转移夸赞式提问式陈述式您家住附近吗？听您的口音不是 本地人吧？您这个包包是哪 买的啊？您的这件衣服 设计感很强， 一定很贵！看您的装扮， 您一定是做时 尚行业的！您的孩子真可爱您的穿衣风格很 大牌…您的身材比例真 好，好像模特！非销的切入与转移切入的方式：夸赞式提问式陈述式切入方式TIPS 明确具体 分清主次 态度真诚 开放式为主 引导顾客说 把握好尺度 陈述正面的事实 幽默轻松的语言 真诚明确的表达头脑风暴 ：1、非销的切入需考虑哪 些因素？非销的切入与转移找准切入点 —销售前中后售后售中 安全性的话题 破冰类的话题 与顾客特点结合 易转移至销售中 营造轻松的氛围 多赞美，多关心售前非销的切入与转移找准切入点 — 顾客的类型多元寡言 各种类型的话题 多沟通，多挖掘 安全性的话题 少而精，多体贴 安全性的话题 多观察，找时机健谈非销的切入与转移非销的转移：聊非销的最终目的销 售小组讨论角色扮演之二：每组话题类型不变，请将以上的话题转移到销售中讨论时间：3分钟演绎时间：2分钟非销尴尬TIPS你不该问的问题： 当性别难判定时不能问：你有男友或女友吗？ 当客人心情不好时谨慎说：今天怎么回事心情不好？ 当单身女性试衣时不能问：你多大了？ 当手上无戒指时表情冷不能问：你结婚了吗？ 当男女岁数差距大而友很亲密时：不要说：你们什么关系？ 当客人发质不好时不能问：你用什么洗发水？ 当客人有肢体残缺时不能问：你的XX是天生还是后期不小心？如何挽回尴尬局面？ 道歉，用真诚打动顾客 转移话题?加强团队合作，缓解紧张气氛如何避免尴尬产生？ 扩大知识面 注意观察与聆听 多说大范围词语聊非销的秘诀胆大心细微笑了解客需PART 2 顾客的5P 挖掘技巧 顾客类型了解客需大家来找茬顾客的5P1. .购买对象 (People)自己女朋友家里人朋友 2. 购买目的 (Purpose)走亲访友去Party节日礼物3. 购买货品/件数(Product)衣服鞋袜首饰配饰4. 喜好 (Preference)简单设计独特设计潮流设计5. 预算 (Price)与期望一样超越期望 观察聆听