2015销售问题汇总.docVIP

销售问题汇总 一问：目前市场上有许多干排项目也能干，工艺方案也和你们不一样，让我们如何相信你们？（或为什么要选择你们） 或问你们的旋流器还不错，但干排能做好我还没听说过。 答：xx总谈得很好很对，目前市场上包括网站中生产矿山机械的厂家都谈能干尾矿干排，因为大家都看到这块的市场需求大，才转过来生产干排设备，这也是咱们的特色，受经济规律的引导一上一窝蜂，鱼目混珠难辨真假。通常情况下我们上项目时评判的标准是：①项目的投资额大小②设备运转的可靠性、连续性及稳定性怎样？③运行费用高低④工艺方案的选择是不是切合实际⑤是否有成功的案例，从这几方面来证明谁真能干好项目（不能光听说，还得眼见为实）。 二问：你总谈你的产品这好那也好，案例这有那也有，你现在就谈谈你们的企业。 答：谢谢xx总给我一次机会。中鼎公司以“建设绿色无尾矿山”为目标，依托一流的研发队伍（研究设计院）、先进的实验平台（实验室的实验和工业化的试验装置相结合）、完善的检测手段生产出品质优秀的产品，已经成为国内尾矿治理领域的先行者和主导者。我们的企业有几个特点： ① 经过现场考察我们报出的专业化工艺方案是最切合实际的、可行的（用一个和此企业相关的案例加以说明）；②我们生产的设备完全能够满足工艺方案的各种技术参数要求；③设备在生产中的运行是平稳、连续、可靠的，能够达到设计要求，生产正常，不会因干排系统出现故障而影响选厂大系统的生产。许多2-3万t/d的生产厂家经过反复比较考察论证，最终还是选择中鼎的产品，就是因为咱们可靠；④咱们公司的研发创新能力特别强，比如：目前市场上生产DW24脱水筛的厂家极少，许多厂家仅能生产DW18的脱水筛，原因是技术上难突破，而我们的新产品DW30大型脱水筛已成功下线（国内首创唯一的）。我们坚信，行业的领先者必是技术上的领先人。⑤专业化人才干专业化的事情。我们的设计方案为客户服务的质量别的厂家无法相比，只要客户提出要求，其余的事情就由我们来做。包括如下工作：A实验（实验室和生产实验平台相结合）B通过实验获取工艺方案的所需参数C设计工艺方案和流程D生产各种规格型号的设备E指导安装调试、人员培训F达标、达产，项目结束。总之，公司在技术、设备、生产、服务、效果几大系统在国内确有优势。 通用篇 问 ：业务人员见客户时的准备工作有哪些？ 答：①客户资料的提前了解。包括：企业名称，详细地址，企业产品及生产规模，企业性质等。②要带上电脑（内存尾矿干排的案例），而且找机会一定要让客户看，业务员要在旁边做详细说明加深客户印象，公司也可大批量定做一批U盘，上印上中鼎商标，内存企业宣传短片，尾矿干排案例，企业重大活动等（如年会、新产品成功下线等振奋人心的一些事情）。③衣帽整洁，精神焕发，彬彬有礼，面带微笑，充满自信,进门前一定要对自己说我已准备好,加油！我相信这一次拜访一定会成功，进行心理暗示）④在公司的样本上钉上自己的名片，起码要准备五套样本，以随时满足客户需求。 题目： 1 和竞争对手比的就是差异化 2市场竞争的核心是什么？靠什么？ 3应如何深刻全面认识我们的产品？ 4我们的客户来源是什么？ 5我们企业的优势是什么？如何使客户信任我们？为什么我们建议客户不要购买没有技术含量和生产实践案例的干排设备？ 6企业核心价值观及管理原则对客户的解读作用： 答：①宣传企业②客户了解企业③举例说明一下（如你在和客户进行技术交流时，就应该谈这个方案是最优的。因为我们企业在创新篇中要求我们“所有的服务、品质、方法及过程永远都有改进的空间，持续的改进才能精益求精”，所以我们做到方案对比、集中审核、不断完善，最终审核签字通过后的方案才能与客户见面，不是随便的，而是严格地按流程按规则进行的，所以是最好的。） 7客户心里最关注的几件事是什么？ 答：①工艺方案是否可靠？ ②设备是否高性能，包括生产中浓度、细度、矿浆量，出现一些波动是否有影响。③系统是否能高质量、连续性的运转 ④设备在使用过程中的运营成本 ⑤易损件及设备主体的使用周期 ⑥服务包含哪些内容（用后会怎样）⑦价格及工期 8新业务人员的职责是什么？ 答：①宣传企业②安装调试及市场调查③捕捉信息 9如何建立自己的销售渠道？（信息来源的渠道） 答：①老客户的口口相传介绍新客户②和与矿山建设相关行业的人建立良好的人际关系，交朋友介绍客户（你也可以帮他介绍客户）③和搞技术的人交朋友，介绍客户（设计院、老工程师、土专家，地方行业的技术能手）④政府相关领域（安监局、环保局）的朋友介绍客户⑤同学朋友介绍客户 10为什么我们企业的产品在市场上得到认可？ 答：我们最大的竞争力来自创新，而企业的核心价值观创新第二条是：“市场是创新的导向”，我们通过市场调查，不断地挖掘出客户的需求，不断地研发出新的能够满足客户需求的产品，这也是我们企业非常核心的竞争力。好的产品不但要