如何进行有效的陌生拜访试卷.pptVIP

单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 * 如何进行有效的陌生拜访 培训地点：定西分公司 培训时间：2013年12月 培 训 人 : liyt 一、陌生拜访之前提： 再充分的准备都不过分。没做任何准备的直接拜访陌生客户跟董存瑞炸碉堡没有什么两样，结果只有壮烈牺牲。没有准备只有准备失败！！！ (无效工作) 二、拜访前的准备 访前的准备工作非常重要，直接关系到招商工作的成败。我们把招商准备工作分成三个方面：计划准备、外部准备、内部准备。每一个招商人员在拜访前都应做好这三方面的工作，以便做到心中有数，稳操胜劵。 1、计划准备 a、做好目标规划 由于我们的招商模式是具有连续性、连贯性的工作，所以上门拜访的目的是通过接触与交流，让代理商和厂商了解我们的项目，解决他们心里上存在的某些疑虑问题。每次拜访均要制定每次拜访数量，坚持不懈。 计划准备 b、计划任务 招商人员的首要任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与代理商和厂商沟通时的情形，对他们性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划拜访要达到的咨询效果。 计划准备 c、计划路线 做好路线规划。前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择，避免把时间耽搁在路上；合理利用时间，提高拜访效率。 计划准备 d、计划开场白 如何进门是我们遇到的最大难题，有的时候往往是我们迈不出或迈不好这一步。我们应该先打招呼，在对方未开口之前，以亲切的语调向商家问候，如，“X先生，早上好”。然后自我介绍“我是XX项目的招商负责人，我姓X”，昨天我们已经通过话了或XXX。再说客套话，“您现在工作挺忙吧”“生意好吧”等。客套话占用时间不能太长，但没有客套话也是不实际 的，客套话可以营造一个好的气氛，以接近彼此之间的距离，缓和商家对陌生人来访的紧张情绪。好的开始是成功的一半，同时可以掌握75％的先机。 内部准备 首先要做好心理准备。必须时常激励自己，削除恐惧心理。其次做好客户定位。选择熟悉或相对了解的行业作为突破口，以便于找到共同沟通的话题。还要做好专业准备。比如着装大方得体，待人接物的礼仪适宜，相关的咨询、展业工具要备齐，包括投保书、小礼品、客户调查抽奖问卷、计算器等必备物品，约见客户的话术以及对公司产品的熟练掌握等。 　　 内部准备 做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性和诚恳的态度，你要持之恒。做招商是门艺术也是你的事业，你要像经营自己的公司一样来经营它。记得曾经有一个招商人员在演讲时说过这样的话：“作为一个专业的招商人员，是把身家性命和公司项目连在一起的。”你想要成功就必须要有这样的意识。另外，我们要有一种诚恳的态度，“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的诚恳做人基本道理。 外部准备 1、知识准备 上门拜访是招商活动前的热身活动，这个阶段最重要的是制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。熟悉自己公司开设项目的特点、优点、缺点、耗资、管理、就业规划、以展方向、竞争对手等基本招商知识，这是进行招商最原始的武器，要让商家感觉到你对公司像对自己的事业一样熟悉。另外我们不要忘记，一定要准备一些常见问题的答案，拜访、不同地区不同商家，肯定会遇到不同的问题，事先我们一定要准备好一些答案以备不时之需。 外部准备 2、拒绝准备 大部分商家是友善的，有的甚至安排你吃饭，换个角度去想，通常在接触陌生的人初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推你罢了，并不是真正讨厌你。所以我们要有遭到拒绝的心理准备，为什么要拒绝我们，从中找到原因，具体解决。 3、微笑准备 微笑对每一个人招商人员来说是是必需的表情习惯，交谈时一定要面带微笑，用活跃征收轻松的气氛感染对方。 4、情绪准备 不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会控制自己的情绪，当你心情不好的时候千万不要去做拜访工作，等调整好自己的情绪再去拜访。 电话预约 有效的电话的预约客户对成功的销售具有重要的作用，电话营销员应该根据情况对客户进行有效的预约，作为预约客户的一种方式，电话预约是最经济、方便的方法。 用电话预约客户的优点很多： 第一，可以直接与客户约定见面时间； 第二，访问之前先通过电话联系一下，以免客户因临时有事不能接见而扑空； 第三，应用电话联系，可以不受上班时间的限制，增加了联系的机会。但由于客户对销售招商人员事前缺乏了解和认识，也最容易引起客户的