如何做好单点爆量试卷.ppt

如何做好单点爆量 行销服务部：霍建强 什么是单点爆量 单点爆量的目的 单点爆量的方法 单点爆量后我们留下了什么 单点爆量公式 什么是单点爆量： 单点爆量是终端销售成果的一种表现形式。即通过一定的产品、陈列、促销组合、人员推介等主要手段，最终实现终端单点销量短期内迅速提高。对单点爆量的理解不能只局限于单产品商超通路的单点爆量，应当在合适阶段延伸为多通路多产品的爆量，达到最终的全产品提升销量、降低营销费用的目的。 只要我们前期规划得好，爆量随时可以产生，销量可增长为原来销量的几十倍甚至上百倍。单点爆量是促使产品销量迅速提升的一种有效手段。短期销量提升只是目的之一，但更需要总结的是单点爆量后我们留下了什么，就是要迅速复制和网络下沉。 单点爆量的目的： 1、单点爆量可以提升整个销售团队及经销商团队对产品的销售信心，尤其是对新产品、新通路销售的信心。 2、单点爆量做得好，可提高经销商总销量，降低经销商成本，使利润最大化，甚至单店单日销量所获的利润足以弥补堆头费、排面费、促销人员工资等费用，这样就能增强经销商对公司政策、业务人员的配合度。 3、单点爆量可以缩短新品的导入期，以较低的费用迅速扩大消费者对某一产品的认知度，迅速扩大消费人群，快速完成市场细分，提升品牌影响力。 4、单点爆量可在黄金销售时间内对竞品新鲜度、销售氛围、人员信心形成致命打击。 5、重点地区重点店的单点爆量积累的经验，可以为公司其他产品在全渠道及二三线城市的销售提升提供宝贵借鉴经验。 6、单点爆量可增进与终端客户客情关系，迅速提升三鹿的品牌形象与产品形象，尤其在外埠店效果最为明显。 7、单点爆量后期工作做得好，可使产品地位得到巩固，产品终端形象进一步改善，为进一步推广打下良好基础。 单点爆量的方法： 第一步：前期规划――有备无患： 1、驻地业务人员要结合单点爆量的目的与经销商充分沟通： 为什么要做单点爆量，向他们讲述单点爆量的典型案例。经销商最重视的是利益，通过跟经销商算各个环节的利润，说服经销商抓住目前推广新品（老品照样也能实现单点爆量）的良好时机，迅速将市场作开，提升新品销量。 最简单的方法就是：单件利润×销售量＝总利润，爆量可能单件利润下降，但销量的成倍增长足以让经销商满意；各种投入都要算到费用中去，这样在以后投入中（如堆头、品尝品、人员等）做到让他心中有数，自然会很顺利的执行。得到经销商的重视与支持后，单点爆量的工作才能顺利开头。 2、销售目标的设定及备货： 根据产品目前销售情况及当地消费水平、消费习惯、所选爆量超市的客情关系、客流量以及爆量超市数量等等相关要素制定合理的挑战冲刺目标，进行备货。 3、前期踩点及店内沟通： ａ、根据乳品区位置、人流流向、现有产品陈列地点、竞品位置及各通道状况，确定堆头位置、数量以及促销人员的数量。促销人员的安排以每人每天的销售额1000元为佳。 ｂ、与店方沟通活动时间和力度、堆头位置、宣传上的要求、陈列面的扩大、临时人员的审批，合理零售价格等等事项，确保想法得以实现，保证促销当天工作顺畅，避免不必要的麻烦。 4、促销物料的准备： 根据销售目标、客流量、人员、堆头数量合理准备促销物料： ａ、品尝品/品尝杯　　ｂ、超市内海报 　ｃ、特价/买赠标签　　 ｄ、品尝台/促销台　　ｅ、促销人员服装　　ｆ、喇叭/耳脉 ｇ、抹布/纸巾　　　　ｈ、空箱（垃圾箱） i、空白海报（张贴到超市附近的社区） 单点爆量的方法： 5、促销员的招聘与培训： 一般来讲，做好单点爆量，单点需配置4个左右的促销推广人员，且促销人员必做到专业化和现场的合理分工，所以事前培训的质量关系着单点爆量的成败。 培训内容由以下部分组成： ａ、产品知识――以本次爆量产品知识为主，简要介绍相关乳品知识。 ｂ、推广话术――总结出简洁统一的拦截话术、产品话术、成交话术、跟进话术等以使终端宣传声音一致。 ｃ、促销技巧――拦截的技巧、说话的技巧、推销的技巧、站位的技巧、品尝与销售结合的技巧等。 d、培训的重点要放在促销人员的销售热情的激励上――爆量过程是以促销员为核心的,对于促销人员的体力、毅力等都是一个考验，所以战前培训一定要激励出其销售热情和不怕吃苦、不怕受累的良好心态。 切记：培训的内容必须精炼，注重实际应用，让临战的每名促销人员能够熟练应用，必要时在培训结束后进行现场演练，找出不足，及时纠正。 6、广泛的促销告知： 尽可能利用新店开业、店庆、节假日、超市海报期等有利条件进行促销信息的充分传播，在超市附近的社区一定要张贴空白海报同时进行促销告知，同时，在促销的当天，店内外的促销告知同样相当重要，比如利用超市的广播进行广告告知，尽量做到进店的人都知道我们的促销信息。 7、战前会议： 在促销的前一天召开一次相关人员（包括全体促销人员、业务人员、配送司机、经销商各部门人