激發购买欲望的技巧培训.docVIP

激发购买欲望的技巧 基本认知与观念 几种激发购买欲望的技巧 基本认知与观念 　　门市销售人员在激发顾客购买欲望时，首先需要具备一些基本的认知和观念。 1.寻找商品的优点 　　优秀的门市销售人员善于寻找商品的优点，寻找商品给顾客带来的好处，即商品的功能与利益。不成功的销售人员会从优秀的商品中寻找缺点来安慰自己，以商品的缺点允许自己不断的失败。 　　优秀的门市销售人员会寻找商品的优点促使自己成功，能够发现任何一款商品的卖点，以此与顾客产生互动，从而将商品销售出去。 2.积极开发顾客需求 　　在实际销售中，失败的门市销售人员常常通过寻找商品的缺点，来原谅自己，缺乏严于律己的精神，这种行为属于“守株待兔”。成功的销售人员需要寻找商品的优点，主动开发顾客的需求，以促成销售的成功。 图5－1?? 成功的销售与失败的销售 　　销售人员只有通过寻找商品的优点，将商品的功能和利益与顾客的需求相结合，主动地寻求、掌握机会，才能够实现成功的、主动的销售。 3.激发消费潜能 　　进入门市中的每位顾客，都是销售人员的潜在顾客，都存在销售成交的可能。门市销售人员需要以积极的心态抓住机会，刺激顾客的消费潜能，将可能的成交变为现实的成交。 　　据统计，每位消费者都有消费潜能，正常的消费潜能可以被开发达到超过50%。如果顾客准备购买4000元的商品，当他的消费潜能被完全激发出来后，顾客最后可能下达6000