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 星火（集团）有限公司 2011年度营销政策 二〇一一年一月一日 2011年度絮凝剂营销政策 在延续2010年度销售政策的同时，根据目前市场实际状况、公司的资源状况和市场竞争的状况，进行综合分析之后，特制定具体的2011年度营销政策。 一、2011年，公司全部产品营销额的总体目标是：2亿人民币（包括氨纶助剂的系列产品8千万元人民币和絮凝剂的系列产品1.2亿元人民币）。 二、2011年营销战略是：成立营销公司，凸显营销的战略重要性。总体战略是考虑到氨纶助剂市场的局限性、絮凝剂市场的广泛性，在稳定增长氨纶助剂销售额的前提下，战略营销的重心向絮凝剂系列产品转移，公司将集中一切优势兵力，整合公司内外的一切可利用资源攻坚絮凝剂市场。 三、2011年的营销方针是：全员销售、代理销售、公司销售、区域销售、开拓新市场，主攻大客户和终端客户，执行大客户灵活性、小客户原则性，关注蓝海区域的先入为主，提高红海区域的竞争技巧。业务人员的工作重点是产品的终端客户，以保证客户的稳定性和持久性。 絮凝剂事业部经营业务以DM、DMC、DA、DAC 阳离子单体及阴、阳离子絮凝剂的污水处理剂等系列产品保持自主营销模式。 【产品名称】：本政策涵盖的是絮凝剂（不包括氨纶助剂产品国内销售）系列产品。特别关注阴离子絮凝剂的销售和市场情况。 【市场领域】：给排水、石化、 造纸行业、污水处理厂、油田、啤酒厂等。详细市场细分依据营销公司内部规划执行。 【产品价格】：执行当月公司统一报价，报价有效期：30天。 【产品定位】：确定中高端市场方位，以【品质】与【服务】为价值取向。比进口的同类产品价格低500～1000元/吨。 四、营销规则： 1、货款控制： 营销人员一方面开发新客户，维护老客户，另一方面，要及时回收货款、防范资金风险。散户、小户款到发货?；大客户审批后适当放宽。确保货款无风险。 2、市场管理? 市场管理主要是包括价格管理和市场秩序管理。价格管理是保证产品市场价格稳定，公司负责价格统一的制定及内部市场划分的界定，确保每位业务人员的权益及维持市场秩序，并共同致力于维护公司形象。 3、合同说明： 为避免合同纠纷与隐患，商业活动中必须完善法律文本。本年度要求合同在履行中越来越规范、标准、完善， 合同履行评审程序后生效。（1）购货合同? 标准条款通用范本：对结算、销售目标、市场秩序管理规定、折扣约定、以及双方在业务交往中需要约定的一些个性事项，以双方公章原件存档为供货基础。（传真合同须注明传真件有效）（2）发货合同? 签署标准供货合同，包含供、需双方，签订地点、日期、交易品种、数量、单价、总交易额，质量标准等基础信息，对共性的约定，当期发货合同用于单批次使用，必须进行合同评审。生效传真件保留，以半年度为单位由营销公司指定部门统一回收存档。（3）客户资料卡? ?为了进行有效的客户管理，初次产生交易的新客户经过评审后需建立《新客户档案资料卡》，随附购货合同一并存档。以半年度为单位由营销公司指定部门统一回收存档，纳入集团公司审计工作。五、组织结构及团队说明： 内部组织架构设置五个部门。 1、絮凝剂事业部，经理一名，负责絮凝剂系列产品的营销，监管各大区域的销售经理。业务人员 8 名。 2、氨纶助剂事业部，经理一名，负责氨纶助剂系列产品的营销，包括老产品的维护，新产品的开发。本岗不设置其他业务人员。 3、国际贸易事业部，副经理一名，负责全公司产品的国外市场营销。本岗编制两人。 4、营销服务部，经理一名，负责售前、售中、售后的服务，公司大客户的维护，并兼顾开发本部门的新客户。另配置两名销售工程师。 5、营销公司内勤部，副经理一名，负责专业销售之外的代理商、办事处、大客户管理及营销公司之外的员工销售管理，公司内外的销售发货、应收账款督查、计划的督查、档案的管理、客户的接待等。定员编制三人，包含司机、内勤各一人。 六、业务分解： 部门负责人全面负责管理各自部门业务，逐级负责市场开发、分析、决策、策划及资金管理、任务分解、货款回收、差旅费统计等内容。负责市场和业务人员的管理，定期上报市场情况，每月25日前上报相应产品的市场参考价（不少于五个品牌），帮助业务人员完成既定的销售目标，确定所属人员的定岗和解聘，协助部门领导做好各项业务和内部管理的工作。 七、薪酬方案： 薪酬构成：底薪+提成+年度奖 营销公司内勤部，按照公司的薪酬标准给予发放，其它部门的负责人和大区经理的薪酬，按照公司营销政策的规定给予发放。 底薪＝基本工资+绩效工资+岗位工资，进行业绩绩效考核。即：按营销公司制定的销售计划，按各自承担的计划进行考核。 八、公司资源客户名单： 寿光晨鸣，公司统一开发的客户和公司以前的老客户为公司客户