2016经销商的业务培训.ppt

2000年维他奶经销商训练计划（绍兴）《沟通的技巧》 课程安排 6月23日（星期五） 16:10~16:50（一）沟通的技巧 16:50~17:30（二）沟通的技巧 沟 通 的 目 的 建立一条畅通的管道 建立一支顶尖的团队 达成我们的目标 沟通的对象 客户 听取抱怨、了解需求、获得信息 下级 知人善任、适当指导、鼓动信心 上级 达成默契、建立信任、获得支持 同事 交流经验、互相帮助、共同进步 客户的沟通 (认知我们的客户) 有信用才有抱怨(圆满服务1) 客户最关心的4点： 价格、品质、订货量、服务 客户满意是21世纪企业经营的新护照 客户满意的内涵： 商品-品质、性能、表象、安全、价格 服务-让客户心服、口服、服服帖帖，达成务实 印象-品牌印象 有信用才有抱怨(圆满服务2) 判断不易 感受上的差距（微笑致祥和、凝视表尊重、奉物用双手、施比受有福） 传递上的疏失 执行上的疏失 整合上的困难（系统整合） 媒体上的误导（如临深渊、如履薄冰） 有信用才有抱怨(圆满服务3) 有信用才有抱怨(圆满服务4) 接触 态度 沟通 适格性（知识、技术） 对应性（良好的互动与对应） 客户沟通的内容 传达公司与自我的信息 新产品、新包装、新口味 促销活动 发展现状与前景 客户的业绩曲线与排行 新政策 出售企业的方针、文化、形象 出售自我的信赖性、诚实性、劳力与智慧 … … 客户沟通的法则 20：80法则 80%为公司、20%为客户 80%听、20%说 80%问、20%说 80%做、20%说 80%访问客户、20%在公司（包括休息、吃饭等） … … 团队的沟通 建 立 一 支 顶 尖 的 团 队 建立一支顶尖的团队 专业分工 自主负责 系统整合 点线面体 全体力量 对上: 达成默契 对下: 注意倾听 平行: 做到忘我 如何建立顶尖的团队 ---做一个善纳部属的主管（聆听篇） 彻底了解你的工作 主管要有无私之心，以身作则，上行下效 鼓励大家通情达理 寻求共识，达成一致信念，提升目标 企业内部上下间及部门间鼓励加强“沟通” 有指挥家的一双手，善调杂音 民族习性 20：80定律 英雄主义作祟 信任自己人，讲求“缘”与“同”的关系 经常进行QA训练 经常举行经验交流会 经常组织团对行销 主管要走动管理： 日知一人 日安一心 日得一语 日理一机 日变一事 日除一弊 日省一身 20：80法则 业务代表 达成个人目标 开发客户 稳定老客户 做好报表 自我管理 自我激励 自己赚钱 自我反省 利用资源 独善其身 分销商系统 区域划分 ---建立行程表、客户卡、日报表、周报表 业务管理 客户拜访八步骤 产品生动化的十大标准 好的陈列 最好避免的陈列点 仓库入口处 黑暗的角落 店门口两侧的死角 气味强烈的商品旁 经销商管理训练（1） 经销商管理的重要性 经销商对于我们的成功是重要的 配送我们大多数的量 提供更多的基础客户 经销商管理能够创造竞争的有利条件 实现一个竞争的有利条件我们必须满足 零售客户的需求 经销商的需求 我们本身的需求 经销商管理训练（2）---需求的分析 经销商的需求 电视广告 利润 长期合约 正常持续的供货 良好的产品 畅销 零售店能自行提货 较大的区域 经销商管理训练（3）---需求的分析 我们与零售客户的需求 给零售店良好的服务 良好的陈列 客户发展的能力 促销的执行 行销设备的管理 全面铺货 目标的达成与量的成长 客户深耕 经销商管理训练（4）---需求的分析 双方的需求 有管制的价格 良好的沟通 良好的管理能力 开发新客户 利润 较低的费用 经销商管理训练（5）---需求的分析 争议需求的分析 客户服务 促销执行 行销设备的管理 电视广告 赊帐/信用 区域的界定 全面铺货 经销商管理训练（6）---库存管理 什么是库存管理？ 避免过多的库存或缺货 减少损失 保持产品的新鲜 如何使用库存管理？ 设定安全库存量 避免大量的进量 追踪先进先出 经销商管理训练（7）---赊帐与收帐 赊帐的办法 需要抵押设定 设定帐期 设定赊帐额 收款的办法 以帐期与帐额双重制约 准时收款 设定业务员收款奖励办法 经销商管理训练（7）---分销商的甄选规范 主要条件 人员 车辆 仓库 健全的财务能力 可提供担保 经营发展能力 良好正确的观念 业务的经验 经销商管理训练（8）---分销商资料卡 相关资料 公司名称: 负责人: 经营者: 资本额: 公司地址: 仓库地址: 经营性质: 年资: 经销商管理训练（9）---分销商资料卡 现有的组织 员工 车辆 仓库 面积: 大卡车可驶入卸货吗: 所属: 经销商管理训练（10）---分销商资料卡 经销商管理训练（