三人行实战培训之店面管理.pptVIP

店面管理4项基本内容 店面店长强则店强 店面管理 店面4项基本内容 一、人员管理（销售流程、团队建设、人员规划等） 二、货源管理（产品培训、库存管理、产品搭配等） 三、资源管理（控单培训、异业资源、客户资源等） 四、样品管理（样品陈列、店面布展、样品安全等） 做好以上4项基本工作，想不产生业绩也难！ 在这里，并不是要讲目标，而是讲实现目标的方法。 在这里，也不是讲细节（细节也很重要），而是讲重点。 一、店面管理之人员管理 销售人员是要产生业绩的，目标明确，人人有责！ 1.1销售流程 1.2团队建设 1.3人员规划 1.1销售流程 寒暄迎宾（相遇）——销售准备、迎宾接触 产品介绍（相识）——探知需求、实时推荐 讨价还价（相知）——消除异议、关联销售 成交储备（相交）——达成销售、储备顾客 学习并熟悉销售流程的目的，是为了控单做准备的！ 1.1.1寒暄迎宾 寒暄迎宾（相遇）——销售准备、迎宾接触 1）仪容仪表—站姿、穿着、卫生、排班。 2）话术—你好，欢迎光临！ 你好，恒洁！ 你好，领导，卫浴有需要嘛，进来了解一下！ 你好，华鹤木门，有大活动，进来了解一下！ 3）站位—不要挡在自己店的通道， 要挡在别人店的通道！(有意识瞄准，无意识击发！) 4）时间—每一个导购站立多长时间！（有效时间） 1.1.2产品介绍 产品介绍（相识）——探知需求、实时推荐 产品介绍三板斧：（具体方法见货源管理之产品培训2.1） 第一板斧：让顾客体验坐便冲水！ 第二板斧：选择XX款浴室柜（5311、5322） 第三板斧：花洒体验区（或者第二板斧） 原则：你最犀利、最熟练的武器， 让顾客最短的时间了解你或者你的品牌。 （成功来自不断的自我介绍） 1.1.3讨价还价 讨价还价（相知）——消除异议、关联销售 讨价还价三步曲： 第一步：导购—活动、产品的讲解； 第二步：店长、督导、经理的控制； 第三步：老板、厂家经理的终极控。 控价不是让价，而保持的是价格平衡， 控制的是销售节奏。 具体方法见资源管理之控单培训3.1。 1.1.4成交储备 成交储备（相交）——达成销售、储备顾客 1、成交——服务（转介绍） 2、储备——未成交 （期待下一次的服务或者朋友的服务） 1.2团队建设 招人——不要有太高的要求，但是要有端正的态度。 育人——培训（月度大型培训、大型帮扶实战培训、周度“训练营PK”培训）（四会） 留人——一份稳定的收入、一个体面的身份、一种自己 的技能！（目标） 最简单最有效的方法：聚餐、机制、思想。 1.3人员规划 人效==店的年度销量/人数 坪效==店的年度销量/面积 店面人员数量( 5人) 二、店面管理之货源管理 销售过程产品是核心，服务是外延，如果你熟悉你的产品和熟悉你的孩子一样，你的销售就可以做好了！ 2.1产品培训 2.2库存管理 2.3产品搭配 2.1产品培训 2.1.1产品组成 2.1.2销售法则 2.1.3品类法则 2.1.1产品培训——产品组成 产品组成——核心元件、主要元件、辅助元件、 外延元件（小区—家居） 举例：坐便、花洒、浴室柜、电视、空调、衣服等等 坐便：陶瓷、冲水方式、水件、盖板、 S弯管道、外观设计、尺寸、风格、小区； 浴室柜：木质板材、五金（门铰、拉手等）、 尺寸、风格、颜色（漆）、小区； 花洒：铜材（59 #标准铜材）、喷头（ABS材质）、 尺寸、造型、小区。 电视、空调、衣服等等…… 建材归纳：尺寸、材质、颜色、造型！ 2.1.2产品培训——销售法则 FABET销售法则： F(Features)属性 A(Advantages)用处、功效 B(Benefit)好处、利益 E(Evidence)证据 T（Try)体验 卖点归纳：坐便——冲水 浴室柜——实木材质 花洒——雨沐 2.1.3产品培训——品类法则 83