拒绝处理与促成概要.ppt

6、恐吓法 其实就是多举一些物价上涨的例子给准客户听 案例： 有一个营销销员苏小姐，每次去拜访一个准客户宋先生，都无法成功促成。有一天，她去送一些资料正好路过在宋先生家，就顺道去拜访他。宋先生说：“小苏，你怎么今天有空来坐？”“哦，正好这边有一个客户，我去送些资料，顺便来看看您。”十分钟后，苏小姐马上起身告辞。以后的两个星期，苏小姐每三四天去一次，理由都是在他家周围送资料（当然是编出来），且十分钟就告辞。 终于在第三星期，宋先生在某天清晨打电话给苏小姐，要买理财产品。 我们设法告诉准客户：他身边已经有越来越多的人才做投资理财了，理财是人人都需要的。 7、从众法 从众心理这是推销员可以好好利用的，你最好永远给准客户找一个他熟悉的人（已投资的人）作为他的参照物，你永远都在说： “王先生，像您熟悉的刘先生也已经投了。” “王先生，像您熟悉的刘先生也投的一年。” “王先生，像您熟悉的刘先生也在昨天又续投了。” 作为一个专业的营销人员，你的每一句话都是一个良好的潜台词，它会帮你在促成阶段起一定的作用。 8、描绘远景法 作为一名优秀的推销员就像是一个好的导演，你还要设法把他的未来像放电影一样生动地展示在他面前，让他感到投资对他是那么重要。 案例： 推销员小罗天生活泼，有一次拜访一位56岁的总经理方总，方总再工作三年就要退休了，现在正是踌躇满