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2016第三章 消费者需要与动机
第三章 消费者需要与动机 掌握消费者需要的特征和分类； 掌握12种消费者具体的购买动机 ； 掌握马斯洛需要层次理论的基本内容； 掌握消费者购买动机的诱导方法 。 掌握消费者购买动机冲突的处理方法 。 第一节 消费者需要 第二节 消费者的购买动机 第三节 消费者购买动机的主要理论 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 学习目标 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 课堂思考 需要，需求的区别是什么呢？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 本章概述 消费者 需要与动机 第一节 消费者需要 第二节 消费者的 购买动机 第三节 消费者购买动机 的主要理论 第四节 消费者购买 动机与营销策略 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、消费者需要的含义和特征 （一）消费者需要的含义 （二）消费者需要的、主要特征 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、消费者需要的分类 类 型 根据需要的起源分类 根据需要的对象分类 根据需要的形式分类 种 类 生理性需要 物质需要 生存发展的需要 种 类 社会性需要 精神需要 享受的需要 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三、消费者对提供物的具体需要 1.对提供物使用价值的需要 2.对便利获取提供物的需要 3.对提供物审美功能的需要 4.对提供物情感功能的需要 5.对提供物社会象征性的需要 6.对享受提供物良好服务的需要 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、消费者购买动机概述 （一）动机的含义与诱因 （二）消费者购买动机的特征 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、消费者购买动机的分类 消费者购买 动机的基本 分类 1. 生理性动机 2. 社会性动机 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 消费者具体 购买动机的 主要类型 1．求实动机 2．求新动机 3. 求廉动机 4. 求便动机 5. 求美动机 6. 偏好动机 7. 好胜动机 8. 惠顾动机 9. 从众动机 10. 炫耀动机 11. 储备动机 12. 保健动机 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、本能理论 本能理论是一种最古典的关于动机的理论。动机的理论最早是由本能的概念引入到心理学中来的。其实，早在我国春秋时期的孔子就曾提出过类似本能说的思想，他在《礼记》中说过“饮食男女，人之大欲存
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