2015关于市场开拓的工作思路.docVIP

关于市场开拓，市场开拓可分为六大步骤来走： 一、市场开发 1、行业广告：依托于行业内专业平面媒体等渠道对公司定位及形象进行推广，如此需要经年积累显示效果； 2、建立潜在客户分类目录：主要是主力客户目录和档案，拜访相关行业主管部门，并收集其需求（行业管理部门等） 3、寻找有特殊关系的人或者组织：关系网的重心在哪里？可否找到这种很有影响力的人或组织？如何与其合作？竞争对手在这方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？ 上述工作至此，市场开发已完成。 重点是： 对整个市场进行催熟 布下未来业绩发展的大棋局 准备一些特殊资源，支持未来的业绩成长 二、寻找和研究客户： 首先是寻找客户 1、我们的客户在哪里？ 2、通过哪些渠道可以把它们找出来？ 3、新的潜在用户在哪里？ 行业协会、黄页号码薄、展览会，网络搜索，通过关系得到客户资料列表等渠道可以获得七成客户信息，然后通过电话对信息进行联络筛选，可以分辨出有效客户信息，对获得的有效信息进行分类，归档，建立目录。 然后对客户进行研究： 我们的产品具有不可替代性吗？ 客户目前供应商（我们的竞争对手）的优势何在？ 能否成交？价值多大？要分配多少精力？ 如何成交？（让利、服务、协助、还是其它） 我们带给客户的价值何在？（成本上、产品性能上、工艺上、供货方式上服务上、长期合作上） 上述是对客户研究部分的工作，需要经过客户信息搜集并筛选之