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加强专销结合 提升控市能力?? 2008-04-09 16:34:05|??分类： 默认分类 |??标签： |字号大中小?订阅 ? “加强专销结合，提升控市能力，夯实卷烟增量增效基础。”这是2008年全市烟草工作会议在卷烟销售方面确立的重点工作。今年以来，鲁山县局（分公司）正是扎实贯彻胡宏超同志和张明阳同志在工作会议上的讲话精神，以提高执行力为保证，以加强专销结合为重点，实施品牌增效战略，提升控市占市能力，卷烟销售继续保持了良好发展势头。一季度，鲁山完成销售6212.9箱,同比增长586.8箱,增幅达10.43%，销量完成率进入全市前三名，红塔山、玉溪完成率位居全市第一名。其中:销售一、二类烟520.4箱，同比增加105.42箱25.4%；高毛利品牌1745箱，同比增加778.7箱80.58%；实现卷烟毛利1195.8万元，同比增长369.8万元44.7%。现将鲁山分公司的专销结合、等工作简要汇报如下： 一、完善工作机制，促进专销结合 作为卷烟控市占市、增量增效的关键措施，鲁山县局（分公司）在全市工作会议后更将专销结合提上重要日程，要求专销部门分头修订完善结合方案，经过多层次、高级别的充分酝酿讨论，经局长经理办公会研究通过，最后形成《2008年专销结合实施方案》,自机制上、管理上、目标上、奖惩上多头推进，进一步提高专销结合的结合度和操作性。 （一）健全协作办公机制。一是建立长效协作制度。专卖科科长、营销中心经理每周联合办公时间不得少于1天，每月不得少于4天，研究解决专卖所（队）长、客户经理反映的问题；专卖管理所和辖区线路客户经理（营销员）每周协作共管商户1次，在市场联动时间不得少于2天，每月在市场联 时间不得少于8天，以专销结合工作日志为痕迹化考核依据。二是建立联席会议制度。每月的第二周与第四周星期四下午召开专销联席会议，总结结合工作，交流工作经验，分析市场动态，解决存在问题，研究部署下步的工作目标和重点工作，促进专销结合质量的全面提升。三是严格“双反馈”制度。从某种角度来说，营销人员是专卖部门最重要的执法线人。县局（分公司）明文规定，营销人员每人月需向专卖部门反馈有价值信息不少于3条。专卖辖区检查中若一次发现3户以上明摆明放假烟现象，且客户经理无反馈记录的对客户经理予以20元/次的罚款。四是坚持“双签到”制度。分公司要求“双签”必须真实反映出商户的经营情况，凡发现有逾期、代替签名等不实现象的，予以专销当事人20元/次的罚款处理。五是建立相互测评制度。每季度对专卖管理所所（队）长、客户经理进行一次民意测评，人劳部门对于测评出的前三名存档备案，作为全年评先的重要依据。六是超限供货会签制度。对于商户超限量供货实行七个环节会签，必须由商户本人写出申请，经专卖所长、客户经理签署意见，报专卖科科长、营销中心经理审核，最后由主管局长、主管经理批准执行。凡发现商户、相关人员虚假签名的，对有关责任人严肃处理直至停止工作。七是实行联合督查制度。每月专卖科、营销中心抽调人员联合采取定时或者不定时抽查、普查的办法，对全县专卖管理、营销服务工作全方位进行督查。 （二）健全动态激励机制。专销实行“三挂钩”，专销工作同部署、同考核，促进专销结合成为共同的价值取向和惯性行为。各专卖管理所人员、客户经理（营销员）工资与所定线路的市场占有率100%挂钩；稽查大队人员工资与全县高档烟市场占有率100%挂钩；专销部门后勤人员工资与全县市场占有率100%挂钩。在具体操作中，专销人员所定线路当月销量完成95%以上，基本工资全额发放，效益工资按比例发放；当月销量完成90%—95%的，基本工资按比例发放，效益工资下浮10%发放；完成90%以下的，基本工资下浮50%发放，效益工资停发。县局（分公司）采取更为灵活多样的激励机制，体现“多劳多得”的分配原则，充分调动积极性和主动性，提高对完成销售任务的可调控能力。针对辖区线路专管员、营销人员设立多层次奖励：（1）设立卷烟销售周同步进度奖。每月第一、二、三、四周分别奖励50、40、30、20元/人。（2）设立提前完成销售任务奖。各线路每提前1个访销日奖励100元/人，提前2个访销日奖励200/人，以此类推最高奖励300元/人。（3）设立卷烟销售月度综合指标排名奖。前3名分别奖励300元/人、200元/人、100元/人。专卖所长所辖线路全部完成任务，奖励与辖区线路专管员、营销人员相同，如有一条线路没有完成任务则取消奖励。（4）设立高档烟销量提升奖。在卷烟销量指标完成的前提下，每季度一、二类卷烟销售比重较2007年上升2.5个百分点以上，按人均400元奖励专销人员。（5）设立卷烟销量超产奖。各专卖管理所人员、客户经理（营销员）所定线路当月销量完成100％以上，每超1个百分点效益工资上浮10% ；全县销量每超1个百分点，专卖管理科