快消品特通渠道价格特价是一把双刃剑.docVIP

快消品特通渠道特价是一把双刃剑 -----董旭光 特通，通俗的理解就是非主流通路，即餐饮、商超、批发等传统渠道之外的通路。特通产生的原因有这样几个：一是新兴消费群体规模化，比如随着网吧的兴起，形成了一个庞大的网吧消费群。二是传统通路成本增加，渠道运作投入产出比不断下降，迫使企业有意识地寻找和培育传统通路之外的销售路径，比如前两年炒作火热的邮局卖酒案例。三是消费者的全面消费需求促使不同产业通路之间互相演绎，比如美容院的消费者同时又有食品饮料类的消费需求。从产生的原因来看，特通本身也是一种市场机会。 特通渠道产品的特价政策在快消品行业渠道争夺中是一个最为常见的销售策略。 原因主要来自于一下五个方面： 一：特通资源的代表性： 很多公司在操作新品或者一个新市场是通常先操作一个基本市场，采取以点带面，而现代通路和特通渠道又有典型的代表性，所以也就成为各个商家逐鹿的对象，所以给于不同的政策进行扶植，所以价格各个方面也必然会有相当的优惠。 二：特通渠道的有效性： 特通渠道对培育市场拉动消费，市场增量都有十分显著的作用，所以商家往往特事特办，分别制定看坎级奖励，陈列奖，进货返利，价格补贴等策略来刺激市场或争取更大的陈列来展示。 三：特通资源的竞争性： 特通资源有这么多的优点，但特通资源的量是十分有限的，你占领