快速消费品业务员培训大纲.docVIP

第章 销售业务代表一、业务代表的基本素质（一）关心目标的达成（二）信息收集（三）计划与组织（四）说服和影响力（五）执行二、业务代表的良好习惯（一）为什么要培养良好习惯1、对业务代表本人的好处2、对可口可乐公司的好处二业务代表应具备的良好习惯态度语言外表行为三、业务代表的工作职责（一）拜访客户（二）开发新客户1、准备工作阶段2、拜访阶段3、跟进阶段（三）提高铺货率1、提高不同包装产品在同一售点的铺货率2、提高多种品牌在同一售点的铺货率（四）投放冷饮设备（五）控制存货周转（六）执行生动化标准（七）投放广告用品（八）搞好促销活动1、促销开始之前2、促销活动实施期间3、促销活动结束后（九）销售管理第章 销售管理“过程做得好，结果自然好！一、计划性拜访“计划拜访八步骤” （一）准备工作1、检查个人的仪表2、检查客户资料3、准备产品生动化材料4、准备清洁用品（二）检查户外广告1、及时更换外观破损、肮脏的海报招贴2、检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖（三）向客户打招呼（四）做售点生动化（五）检查售点库存（六）做销售拜访（七）确认订货（八）向客户致谢二、库存管理：存货周转与1.5倍原则（一）如何进行存货周转1、掌握全面的产品知识2、了解各种包装的适用范围和库存量是多少3、掌握存货周转的原则、方法和技巧（1）要落实“先进先出、及时补货”的原则（2）保