商海导航(三十二).docVIP

商 海 导 航 -----惠普经销商大学·高级课程 2000年11`月27日 第33期 商业伙伴渠道设计的七种方法---如何选择渠道（六） 引 言 商业伙伴渠道以多种形式存在，它们很复杂，不像直接渠道那样易于控制。然而它的建立通常仍然是有价值的，因为商业伙伴能够在相对较低的成本前提下完成销售任务，并极大的影响企业对新兴市场的渗透能力，为企业赢得更多的客户。 方 法 内 容 明确商业伙伴渠道的规模 我们需要多少渠道？ 基于什么前提？ 明确销售过程中商业伙伴的作用 在销售流程中什么是我们的商业伙伴最好的运用？ 制定强有力的有吸引力的渠道政策 在与商业伙伴开展业务时，我们需要哪些政策？ 对商业伙伴来说，这些政策是公平的、有吸引力的吗？ 建立一个强大的商业伙伴库 我们需要雇佣谁？ 我们要去掉谁？ 建立一个强大的渠道支持基础结构 我们要提供什么样的营销支持？ 培训？ 技术性支持或是销售支持？ 评定并管理渠道性能 我们如何测量商业伙伴的性能和成功？ 建立良好的渠道反馈体系 渠道调查 有组织的面谈 商业伙伴高层领导委员会 构建一个商业伙伴渠道的7种最佳常规方法 我们现在论述构建一个商业伙伴渠道的7种最佳常规方法（如上表），他们大多数被实际用于以商业伙伴为导向的优秀企业中，这七种方法自由