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白酒经销商开发与管理  万基集团杭州军训培训班 （讲稿） 李伟 2003.11 一、经销商开发 谁掌握了销售通路， 谁就是市场赢家。 因为， 没有通路， 就没有“钱” 途。 建立通路竞争优势 产品竞争优势： 产品质量 低成本 品牌 通路竞争优势： 网络模式 经销商 终端 （一）企业销售通路中存在的问题 ?1、 网络不健全，市场中存在大量的空白点或薄弱环节。 2、?企业投入高昂的通路费用，却没有得到应有的回报，难以承受。 3、? 缺乏对终端的掌控能力。 4、?企业受大客户的钳制，经销商“挟市场、货款以令厂家” ，使厂家进退两难。 · ?5、经销商频频窜货、压价竞争，把市场“踩” 得一塌糊涂。 ?6、 渠道网经络中各级批发商素质低、管理差、经营意识落后 7、厂商之间的信用度在恶化。 8、渠道信息反馈很差，不便于企业及时调整各项营销策略。 （二）厂家对经销商的期望 1、????? 实现销售量： ·包括提高铺货率； ·实现销售目标； ·扩大市场份额； ·产品淡旺季平衡； ·推广新产品； ·争取经销商更多的库存； ·积极与竞品展开竞争； ·新客户开发等。 2、合作度： ·包括主销或专销本品牌，不销竞品； ·在规定的区域内销售，不得窜货； ·遵守价格规范，不得擅自提价或降价； ·协助对消费者促销活动的开展及广告宣传品布置； ·收集和反馈市场信息； ·设立本产品的专营小组