酒等店营销P案例.docVIP

以“情”动人，需要选择良好的时机。在这方面，曼谷的东方饭店为我们提供了一个经典的服务案例。于先生因出差至泰国，曾二次下榻过东方饭店，后来由于业务调整的原因，于先生有3年的时间没有再到泰国去。在于先生生日的时候，突然收到一封东方饭店发来的生日贺卡，里面还附了一封短信，内容是：亲爱的于先生，您已经有3年没有来过我们这里了，我们全体人员都非常想念您，希望能再次见到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。于先生当时激动得热泪盈眶，发誓如果再去泰国，绝对不会到任何其他的饭店，一定要住在东方饭店，而且要说服所有的朋友也像他一样选择。 案例：营销不等于推销 G饭店是北京一家四星级的商务型饭店，原有280间标准客房和各式套房，并拥有较为完备的商务和其他服务设施。饭店开业7年来，出租率一直稳定在80%以上，且平均房价一起居于同星级前茅。为此，饭店对原有的另一幢非出租的内部公寓进行更新发行改造，使它增加了250间客房。与此同时，北京其他四星级饭店也纷纷进入市场，加上市场外部环境的影响致使G饭店出租率下滑到不足40%。 因此，该饭店管理阶层调整营销策略，促使销售部采取各种方式来提升出租率。经过3个月的努力，饭店的出租率上升了30%，然而，由于新增客源主要是旅行团队，致使平均房价由原来的95美元下降至不足60美元。此外，原有饭店老客户由于不满意目前的客源混杂现象，纷纷对饭店提出抱怨，有些长住客户决定搬出饭店。员工对接待旅游团也不适应，因而当来客登记和客人离开结帐时大堂经常出现混乱现象，客房清理不及时和行李不能按时送达等现象时有发生。这些都对饭店的经营提出了挑战。 思考：一、你认为该饭店所做的营销决策是否正确，它存在哪些缺陷？ 二、你认为饭店在调整营销决策时应该注意哪些问题？ 一、饭店的营销决策并没有明确给出步骤，所以从营销策略本身无从谈及到底是合理还是不合理。但是从营销策略反映出来的现象可以看出来饭店的营销策略是采用的低端营销策略，通俗点讲属于“薄利多销”的营销性质。我个人觉得饭店的销售策略存在缺陷不是在于方案的不合理性，也不是在于顾客定位没有把握准确，而是在于没有充分估计到客户群体的变更带来的成本的变化。单个的客户虽然没有旅行团能够为饭店带来大量的收入，但是单个的客户可以提供长期稳定的利润，这个是旅行团不能做到的。 二、饭店在调整营销策略的时候不能只是考虑市场的需求，在考虑客户需求的同时需要问一问自己营销策略的调整能不能使得自己的成本跟得上。饭店习惯于经营一种为高端客户提供的业务类型，这样突然转化为低端市场的提供者，转型存在一定问题。饭店在转型的时候可以不考虑市场上如何提高客流量，而是提高自己的服务和宣传力度，从而让饭店可以吸引更多的更高端客户，这样可能更好转型，而如此案例中的转型可能不符合公司的价值理念，因此容易导致在计划和设计中的不吻合 1、奇特的“袖珍宾馆”上海南京西路，有座“袖珍宾馆”——海港宾馆。在大饭店、高档饭店林立的上海，饭店、宾馆的经理们大多为住客率低而犯愁。可在这里却常常出现10多批客人等在大厅里，抢住刚刚退出的客房的情景。生意如此兴隆，奥妙何在？ 夜晚，走进海港宾馆的客房，两张床占据着客房的主要位置，与一般的宾馆一样。可是当你清晨起床后，轻轻按一下机关，床就会缓缓翘起翻嵌进暗墙里。这时，你才会发现，一间客房已经变成了工作室。对生意人来说，既不需多付房费，又不落身价，花了标准房的钱，派了“套房”的用场。 除了巧妙的客房设计外，海港宾馆的决策者经过调查发现，很多客人为整个上海没有一个为寻求合作者而提供企业资料的信息库而大伤脑筋，他们立即与上海旅游学会合作，开办了上海第一个商务新型电脑库分门别类储存上海的主要经济信息和各类机构的“花名册”，企业也可以申请在电脑库中立一个“户头”，储入企业简介和合作意向。这项软件服务为商务旅游者提供了大量合作机会和洽谈线索，大受他们的欢迎。 问题：你认为该企业成功的原因何在？试用所学的营销学原理进行分析阐述。 .巧妙的客房设计，为商务旅游者提供了大量合作机会和洽谈线索 3.为客人考虑，使公众被感温馨。 某日，一位香港常客来到某酒店前台要求住房。接待员小郑见是常客，便给他9折优惠。但客人还是不满意，想要更低的折扣。这时正是旅游旺季，酒店的客房出租率很高，小郑不愿意在黄金季节轻易给客人让利。于是香港客人便提出要见经理 货架 瓷器 餐饮 灯饰 货架 hotel 批发 采购 其实，酒店授权给前台接待员的卖房折扣不止9折，小郑原可以把房价在下降一点，但他没有马上答应客人。一来不想让客人产生以下想法：酒店客房出租不妙，客人可以随便还价，二来他不希望给客人留下这样的印象：接待员可以再多打一点折扣，但他不愿意，只给客人一在坚持才无可奈何地让步，这会使客人认为大酒店员工做处理问题不老实。小