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2012年年度销售计划书 一、公司定位和品牌的定位 我公司在上海的轮胎市场已经发展了有将近6年，在这不到6年期间，公司已由起初的年销量300万达到了现在的4000万，是上海现有轮胎公司中成长最快的公司，也是发展空间最大的公司。目前已在上海众多轮胎公司中脱颖而出，占据了领导地位。 品牌定位 1、公司现有轮胎品牌：成山品牌系列轮胎（包括成山牌、澳通牌、迪恩牌），荣海品牌轮胎，BCT首创品牌轮胎。 2、成山品牌系列： A、成山牌可走中端品牌路线 B、澳通牌可走中高端品牌路线 C、迪恩牌可走高端品牌路线 3、荣海品牌轮胎可走低中端品牌路线 4、BCT首创品牌轮胎可走小胎中高端品牌路线。 二、销售策略指导和客户开发重点 1、采取由大到小的销售策略：绝对不能抛开大的集团客户，集团客户是我们的重点发展目标，不能因为对方的多次拒绝而打退堂鼓，要采取“27次执着拜访”的精神去开发客户。 2、强调两个重点：大力发展重点区域和重点客户在我们是否能完成销售目标中起到了主导作用。 3、重点开发以下客户类型： A、集团消费客户； B、危险品运输车队； C、集卡、散货运输车队（30台车以上）。 三、市场营销的近期目标以及全年目标 1、在短时间内掌握一部分重点区域的大客户信息，到2011年年底前，主要致力于重点区域中得大客户的开发，发展到20家左右的潜在客户，为来年的客户开发工作打下基础。 2、全年目标，年销量600万，集团客户开发2家，大型集卡、散货车队15家。 四、营销基本理念和基本规则 1、营销团队的基本理念： A、开放心胸； B、战胜自我； C、积极向上； D、锲而不舍； E、专业精神。 2、营销基本规则 A、终端合作客户分为两类：一是集团消费客户，是我们重点的合作客户；二是大型集卡、散货车队，是我们的基础客户。 B、每一个同事都不要认为我们现有品牌是知名度低的品牌 C、竞争对手为同样是在上海轮胎行业处于领导地位的公司，如泰武轮胎公司、权奎贸易公司等 五、价格策略 1、制定比较现实的价格表：价格表分为两层，公开报价，市场销售的最低报价； 2、制定较高的价格利润空间，便于提供更好的客户维护费用，以控制客户的购买需求； 3、严格控制价格体系，确保现金客户，1个月账期客户，2个月账期客户之间的价格不会发生混乱。 六、内部人员的工作安排和工作报告制度 1、人员的工作安排： A、王少杰，潜在客户的收集、准客户的筛选及开发工作 B、许石安，潜在客户的收集及准客户的开发工作 C、郑元恩，潜在客户的收集及现有客户的维护工作 2、工作报告制度 每周六召开工作会议，提交工作报告，内容为： A、本周完成的销售额 B、本周客户开发的进展 C、下周工作计划和销售预测 D、工作中遇到的困难 注：除了上述几点，还要有每日的工作报表。 上海圣轮宝科贸有限公司（销售二部） 王少杰 2011年10月30日 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。” 　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。” 　　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心想：“既然迟早都要死，不如在死前好好睡上一觉吧!”于是靠在树上沉沉地睡去了。 　　睡醒之后，他发现黑白老鼠不见了，老虎和狮子也不见了。他