2012大客户开发学员.ppt

大客户销售策略和技巧 陆和平讲师背景介绍 工商管理硕士；工业品营销管理专家和培训专家; 曾经是： 全球最大建材制造商之一： KNAUF 南方大区经理 工业品500强跨国公司： ITW 全国销售总监 现在是： IMSC工业品营销研究中心 研究员 北大纵横管理咨询公司 合伙人 上海交大安泰管理学院 MBA客座教授 二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。 课程内容和安排 第五讲：提升服务策略 满意度— 忠诚度的关系曲线 提升客户满意度的有效途径 管理客户期望值的方法 第六讲：大客户壁垒策略 壁垒的三个方法 技术壁垒、商务壁垒、流程嵌入 第七讲：提问和倾听技巧 隐含需求与明确需求的辨析 有效问问题方法——5W2H 倾听技巧——如何听出话中话？ 第八讲：SPIN提问法 需求调查提问四步骤 如何让客户感觉痛苦，产生行动？ 第九讲：谈判技巧 开价高于实价 让对方先出价 永远不要接受对方第一次开价或还价 对还价表示惊讶 又称80/20 原则是1897年由意大利经济学家Pareto发现的。他首次注意到19 世纪英格兰20%的人口享有80%的财富。 客户价值金字塔 客户的分级 大客户采购的特征 三类大客户特征 目录 收集信息有效方法之 — 内线和教练 教练的最佳人选