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4. 递减式让步 5. 大幅递减式——虎头蛇尾式 6. 递减反弹式让步——满足式 7. 忽热忽冷式让步 特点是开始让步巨大，表示强烈的妥协态度，但接着让步剧减，让对方非常失望；第三次让步幅度又较大，最后几乎很少让步。这种让步方式风险较大，对方很难适应。 经验不足的人容易陷入这一模式；经验老到者则会视对手情况偶尔一试，以达到出其不意的效果。 8. 一步到位式让步 八、迫使对方让步的策略 吹毛求疵——先苦后甜 勃然大怒 车轮战术 分化对方 利用竞争 红脸白脸 得寸进尺 声东击西 以短要挟 最后通牒 九、阻止对方进攻的策略 授权有限 不开先河 疲劳战术 休会 以退为进 以弱求怜 亮出底牌 * * * * * * * * * * * 注意： 陈述方陈述时应注视对方主谈，兼顾对方所有人目光，倾听一方须思想集中，全神贯注，如有疑问应立即提出，以明晓对方的全部意图。最后要善于归纳对方的中心要求和关键问题所在。 双方进行陈述后应发出倡议，即双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合商业标准的现实之间，搭建起通向成交目标的桥梁。 四、开局策略的种类 案例分析 外商听了这几句真诚告白，哈哈大笑，先前的戒备心理烟消云散，谈判也很快进入到实质性阶段。 2）一致式/共鸣式开局 心理学研究证明，人们通常会对那些与自己看法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照与之有“共鸣”的人的观点进行调整。 3）保留式/回避式开局 4）挑剔式开局 案例分析 5）进攻式开局 案例分析 五、报价阶段 （一）报价原则：报价的原则应该是既要使报价者能够获取最大的利益，又要使谈判最大可能地成功，成功的报价是这二者完美的结合 （二）报价操作（贵卖、贱买） （1）卖方报价要高：卖方的报价，事实上对谈判的最后结果设定一个无法愈越的上限，因此报价一定要高。报价越高，则为自己所要留在让步余地也越大。 报价的高低影响着对手对己方潜力的评估。高卷入认知产品(技术含量高、结构复杂、工艺独特)。 概念产品 。 期望水平越高，成功的可能性也越高。 （2）买方的报价要低：买方要价也要在对方能够接受的范围内，否则对方对你失去信任 典型的报价模式： 西欧式报价：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(延长支付期限，可提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的 日本式报价：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且，这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要，如果买主要对改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。日本式的报价在面临众多外部对手时，是一种比较策略的报价方式。 （三）报价阶段应该注意的问题： 报价时态度要坚决果断，不要迟疑不定，也不要有所保留，要给对方造成一个印象——你有足够的诚意，同时也充分显示你的自信心 报价要明确清楚，以便让对方正确地理解你的要求。在你口头报价的同时，给对方一份事先准备好的书面价格表。 凯特比勒牵引机报价单： 20000美元 是与竞争者同一型号的机器价格 3000美元 是因产品更耐用而必须多付的价格 2000美元 是产品可靠性更好而多付的价格 1000美元 是保修期更长多付的价格 26000美元 是上面应付价格的总和 2000美元 是折扣 24000美元 是最后价格 除了在对方要求你作价格解释的情况下，不要主动地对己方的报价进行辩解 不要打断对方的报价 卖方报价时不要报整数。谈判时报出一个整数价格是最容易被人杀价的。如果提出一个带零头的数字，听起来则比较强硬。 不要采用合意数字报价 以最小的单位报价 采用差别毛利率 （四）报价策略 空城计：谈判中的“空城计”专指以“开最高的价(作为卖方)、出最低的价(作为买方)震惊对方”的报价策略，即在价格谈判中做到报价要“狠”。可以把这种策略称之为“狮子大张口”。 区间式报价：在报价时报出一个价格区间而不是一个单一的价格，带给买方错觉就是价格只能在此区间浮动。 先出价：就是在价格谈判中争取由己方抢先报价的策略。第一，先报价比反应性报价显得更有力量。第二首先报价的价格为以后的讨价还价设立了一个界区。这个界区把对手的期