家装电话营销中不同a类型客户的应对技巧.docVIP

家装电话营销中不同类型客户的应对技巧 1犹豫型顾客 1、特点：不能直截了当地作决定；不作正面答复，拖延谈话时间；不承诺任何事情。 2、建议：不要让他们控制时间，不给他们更多选择和主张，要强调“机会难得，给您订一个位子还是两个？” 语气坚定，态度积极，不要让他们的回绝影响您的情绪：“好吧！很可惜！这种大型活动很少召开的……”。 ? 1、特点：友善、亲切、彬彬有礼：是个出色的听众；若推介好，他会感兴趣；拒绝方式坦诚直接。 2、建议：保持友好态度，礼貌回答问题“噢！王总是这样的！……” 1、特点：对您表示敌意，言谈中甚至有恐惧；会委婉地拒绝你。 2、建议：声音自信，尽量友好让他安心：“请放心，没问题的”。 体会顾客的感受，特别是拒绝的感受，将活动或服务的所有利益和好处充分向顾客宣传。 ?? 1、特点：珍惜自己时间，很少接受陌生电话；固执已见，坚持自己看法；有强烈控制欲；非常直率拒绝甚至无理。 2、建议：想方设法强调活动或服务的优势“特意请来……专家亲临现场……平时很少……有……” 不要唱反调，尽量向他们表示崇敬之情：“您的很多看法都特别对，平时一定……” 强调团队精神，让之深信您打电话目的是在帮助他：“我相信讲座对您的装修是很有帮助的。” ?? 1、特点：喜欢责备、抱怨；喜欢表达受挫之苦；不愿付出更多的东西。 2、建议：立即接受责备，赞同他们的抱怨，对他们的感受表示同情：“是呀！如果我服用后也……我也会……” 想方设法赢得他们的肯定，寻找共同点：“那您肯定特痛苦……我建议您……” ?? 1、特点：感情丰富，容易被声情并茂所感动；以自我为中心；他们唯一兴趣“我能得到什么”。 2、建议：找到兴趣点说明可获得好处：“有抽奖、优惠活动……您可以……” 满足其虚荣心，同时好的开场白还可满足其好奇心：“真的哪……特意邀请成为嘉宾……” ? 1、特点：他们需要信息较多：“怎么办”是他们的口头禅；需要您及公司活动的详细材料。 2、建议：跟他们讲道理“我们装修很重要的是要找到合适的公司和设计师为您服务……” 不要把好处全部灌输，他们会有更高要求。“不经常……举办…..是一个难得和专家面对面的机会 1、特点：嗓门大，举止唐突；对您施加压力，控制整个谈话；容易生气。 2、建议：谦恭但不屈服，奉承但不低下：“您说的非常对，但是……” 以理服人，将他们的愿望和要求记心上：“您曾经说过……这一次的……” 　　小故事3、老人与黑人小孩子 　　一天，几个白人小孩在公园里玩。这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了上去，每人买了一个气球，兴高采烈地追逐着放飞的气球跑开了。白人小孩的身影消失后，一个黑人小孩怯生生地走到老人的货车旁，用略带恳求的语气问道：“您能卖给我一个气球吗?” 　　“当然可以，”老人慈祥地打量了他一下，温和地说，“你想要什么颜色的?” 　　他鼓起勇气说：“我要一个黑色的。” 　　脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看这个黑人小孩，随即递给他一个黑色的气球。 　　他开心地接过气球，小手一松，气球在微风中冉冉升起。 　　老人一边看着上升的气球，一边用手轻轻地拍了拍他的后脑勺，说：“记住，气球能不能升起，不是因为它的颜色，而是因为气球内充满了氢气。” 　　大道理：成就与出身无关，与信心有关。这个世界是用自信心创造出来的。有自信，积极的面对自己所拥有的一切，这种积极和自信会帮助人登上成功的山顶。 　　小故事4、囚禁的章鱼 　　一只章鱼的体重可以达70磅。但是，如此庞大的家伙，身体却非常柔软，柔软到几乎可以将自己塞进任何想去的地方。 　　章鱼没有脊椎，这使它可以穿过一个银币大小的洞。它们最喜欢做的事情，就是将自己的身体塞进海螺壳里躲起来，等到鱼虾走近，就咬断它们的头部，注入毒液，使其麻痹而死，然后美餐一顿。对于海洋中的其他生物来说，它可以被称得上是最可怕的动物之一。 　　但是，人类却有办法制服它。渔民掌握了章鱼的天性，他们将小瓶子用绳子串在一起沉入海底。章鱼一看见小瓶子，都争先恐后地往里钻，不论瓶子有多么小、多么窄。 　　结果，这些在海洋里无往不胜的章鱼，成了瓶子里的囚徒，变成了渔民的猎物，变成人类餐桌上的美餐。是什么囚禁了章鱼?是瓶子吗?不，瓶子放在海里，瓶子不会走路，更不会去主动捕捉。囚禁了章鱼的是它们自己。它们向着最狭窄的路越走越远，不管那是一条多么黑暗的路，即使那条路是死胡同。 　　大道理：工作生活中，我们经常会遇到许多羁绊和束缚，对于它们，我们毫无办法。殊不知囚禁我们的不是别人，而是自己，是我们不健康的心态和偏激的态度。 　　小故事5、摔碎的牛奶瓶 　　十几岁的桑德斯经常为很多事情发愁。他常常为自己犯过的错误自怨自艾;交完考试卷以后，常常会半夜里睡不着