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市场开发与销售技巧（课程时间：2天）课程大纲：模块一：市场开发一、客户价值与价值销售决定销售成功的要素 客户管理的战略意义创造客户的价值显性需求、隐性需求客户价值金字塔客户管理的指标二、客户开发战略市场细分和产品定位销售的战略、SWOT分析 销售战略与销售组织设计客户开发的覆盖体系 培育未来的市场客户开发的战略执行三、?客户开发对客户的情报收集与分析了解客户的战略商业驱动因素关键成功因素客户背景与竞争分析组织结构与权力结构客户财政与购买规模购买周期与决策流程客户需求调查与分析 UCV销售模式客户信任关系的建立 客户关系的推进方法与技巧模块二：销售技巧一、如何寻找、分析、管理目标客户? 寻找潜在目标客户的原则以目标客户为中心--从4P到4C寻找你公司理想的目标客户阶梯性客源开发策略客源开发渠道和方法现有的客源储备状况分析目标客户分类与管理：趋利避险，寻找机会竞争对手的了解与分析二、影响购买行为及销售业绩的因素分析环境因素及分析团体因素及分析个人因素及分析客户的关注焦点影响销售业绩的六大内部因素分析三、销售拜访的准备与计划实施销售计划制定的科学方法销售拜访前应做的准备客户拜访流程及注意事项成功的开场白与打开话题的技巧如何赢得客户的好感 了解或挖掘客户需求的具体方法销售员必备的销售工具四、SPIN顾问式的销售方法SPIN顾问式销售技巧介绍如何使用SPIN销售技巧SPIN顾问式销售技巧的注