开发商选读择代理的程序与标准.doc

房地产代理商的选择程序与标准 潘宏祥1 吴翔华2 （1江苏中江国际房地产公司 江苏 南京 210008  2南京工业大学天诚不动产研究所 江苏 南京 210009） 摘要: 在房地产开发商选择营销代理商的过程中，通常会对代理商的自身能力、经验、对代理项目提交的营销计划等各方面进行综合评估，具体说来，代理商的实力、主要业绩、对本项目物业的熟悉情况、沟通能力、管理能力、营销代理计划等通常是开发商考虑的重点。 关键词: 代理，选择程序，房地产开发 每个房地产开发商都希望找到一个优秀的、可以信赖的物业代理商为自己服务。物业代理商也希望被更多的房地产开发公司委托从事物业代理工作。对于房地产代理商而言，必须深入了解开发商对代理业务的想法、如何选择代理商、选择的标准是什么。 一、开发商选择代理的基本程序 选择代理商的程序一般可以分为五步： １．计划。由开发商组建一个由3-5人组成的选择小组，在开发商销售经理的指导下进行选择。其第一阶段的主要任务是： （1）收集市场上代理商的有关资料； （2）设计一个评审模式，制定选择代理商的标准； （3）如果目前已有代理商，应对其各项工作进行评估； （4）初选一批代理商作为重点，也可以根据需要随时增减； （5）制定一个详细的选择计划，对各项活动及所需的时间作出具体安排。 ２．访问候选的代理商。选择小组要访问各候选的代理商，收集决策所需的各种资料，明确各代理商的优势和劣势。必要时也可以访问代理商的主要客户。需要了解的主要内容有： （1）考察代理商的实力，其代理楼盘的规模及主要客户； （2）考察代理商的主要服务领域和服务范围，如能否包销，价格是否合理，能否为客户提供全方位的营销策划服务等； （3）考察代理商的素质、经验和能力； （4）考察代理商的管理水平和财务状况； （5）考察代理商的业绩，成功的代理项目占所有代理项目的比例如何； （6）考察代理商与客户的关系状况。 ３．邀请候选代理商访问开发公司。在第二步完成之后，可以对候选的代理商做适当删减，将一些不合格的代理商去掉，并逐一就代理项目和余下的代理商进行交谈，其内容包括： （1）介绍开发商的发展历史、组织结构； （2）开发项目的计划及其特点； （3）主要竞争对手的基本情况； （4）楼盘推出和销售计划，包括楼盘竣工时间，楼盘位置、价格、规模和费用支付标准等。 这一阶段的主要任务是：先让各代理商了解本公司推出的楼盘，然后让各代理商在规定的时间内拿出各自的营销方案，然后逐一进行评估、打分、汇总，以供评审选择之用。这类似于投标竞争的方式，较为公正合理。 ４．评审各代理商的方案计划。首先要准备好一个设计方案评审表，列出评审项目和评分标准。 ５．决策。选择小组按原定评审标准，写出综合评审报告，交由决策者作出最后的选择。由开发商与中选的代理商签订代理合同。 二、房地产代理商的选择标准 在开发商的综合评审报告中，通常会对代理商的自身能力、经验、对代理项目提交的营销计划等各方面进行综合评估，具体说来，以下几方面通常是开发商考虑的重点： 1.代理商的实力。规模较大的楼盘倾向于委托给大型物业代理商，规模较小的楼盘倾向于委托小型物业代理商。对于小规模的楼盘，大型物业代理商会觉得利润太少而不愿意承担，或者虽然承担但并不给予足够重视，而对于大规模的楼盘发售，小型物业代理商可能由于人力有限而难以承担。 2.代理商的主要业绩。选择代理商的目的无非是想取得更好的销售效果，这与代理商以前的业绩关系十分密切。因此，代理商应注意积累代理过的物业资料、销售效果评价资料等,以增强市场业绩的说服力。这中间必须注意考察代理商的擅长面是否与代理项目有关，因为各代理商的背景不同、成长经历不同，所以他的擅长面便有所不同，有的擅长企划，有的擅长广告宣传，有的擅长销售，有的擅长商场招商；有的擅长销售写字楼；有的擅长推广住宅等等。另外，各代理商的客户群也不一样，有的代理商的客户群仅限于本地，有的代理商能拓展本省客户，更有的代理商有海外的客户源，对此，要仔细评估考察。 3.代理商对本项目物业的熟悉情况。销售代理物业的精髓在于说服客户购买楼盘。一个代理成功的前提条件是代理商对其代理的物业非常熟悉。不仅要熟悉物业的位置、环境和本身的特点，还要熟悉代理物业的市场状况、顾客偏好、国家有关政策以及主要竞争对手的情况。 4.与其他开发商的物业冲突。开发商一般不会选择正为竞争对手销售物业的代理商。这一方面是为了保护开发商本身的商业秘密，另一方面也是为了避免有关各方造成利益上的冲突，对建立长期的合作关系不利。 5.是否容