润滑油销售的营销技取巧.docxVIP

润滑油销售的营销技巧 一、 找准目标　电话营销相对于业务员地毯式的陌生拜访来说，是一个成本相当低廉的营销方式，但如果毫无目的、漫天撒网地乱打一气，也是劳神费力浪费电话费的事情。如何做到有针对性地找到那些持币待观寻找项目者，或者对润滑油投资感兴趣的投资者，有以下几条途径：利用网络实名或行业排名守株待兔;查找网上黄页各地相关行业如经营汽配、汽修、轮胎等公司信息;建立网上交易平台;在各大媒体做招商广告。以上几种办法的投入成本由小到大，所起的效果亦成正比。需要指出的是，如果你找的是行业内人士，他对优质润滑油的整个环节了如指掌，特别对价格很敏感，如果你的产品没有价格优势，如果你没有将稻草说成黄金的本事，劝你还是将目光转向行业外人士。　二、 电话跟踪　有了目标后，就要开展下一步工作：电话跟踪。首先电话营销人员要做到够专业——口才好、心态好、综合素质高，我们面对的是形形色色的人，所谈的话题除了润滑油还应该要有政治、体育、历史、潮流、服装等等，所以除了专业知识以外，还应该具备眼界宽广、思维敏捷、应变能力强等素质;其次要建立详细的客户跟踪档案，包括客户姓名、性别、年龄、电话、邮箱、网址、地址、公司名称等。每次电话联系后都要做好详细记录，包括客户的兴趣爱好、目前所经营的项目、对润滑油的认识及对本公司的认知、所能投入的资金额度、沟通进度等，以便日后继续跟踪时有的放矢，投其所好。附客户跟踪进度表 。　三、营销步骤　1、展示公司及产品的闪光点A、 品牌的出身也就是血统。有很多品牌扛着美国、英国、德国、新加坡、中东的旗子到处招摇过市，其实行内人士基本上都知道这大多是傍大款、往自已脸上贴金、屁股上插几根羽毛充凤凰的行为，但对于那些知之甚少的行外人士来说还是有吸引力的。B、 公司的硬件设施。生产基地、公司规模、销售网点等。C、 公司的软件设施。如国家质检部门证书、ISO认证、权威部门质检报告、境外商标注册证、各大汽车厂商认证、台架试验报告、产品保险单等，拥有的证书越多、含金量越高，谈判的底气就会越足。　2、说明润滑油项目的特色及诱人之处　A、 与食品行业相比保质期长。　B、 与电子行业相比价格稳定，更新换代期长。　C、 汽车行业的飞速发展，将带动相关产业和共同飞跃，由此可见润滑油是个朝阳产业。　D、 润滑油的经营过程是一个客户积累、网络扩张的过程，随着时间的推移，润滑油经营者将营建一张逐渐扩容的财富之网，待网络成熟，可将相关的产品顺走渠道附加销售。　3、突出服务优势。公司将协助代理商建立、培训、健全一支精明强干的销售队伍，协助开拓二级和终端市场;强大的广告和促销品支持;售后服务保障等。　4、分析利润。商家无利不起早，以利诱人是行之有效的方法。　四、营销技巧　这是整个电话营销中的灵魂所在，一个好的市场人员，必须具备一种见人说人话，见鬼说鬼话，人鬼到齐说神话的本领，在沟通过程当中，必然会遇到客户犹豫、拒绝甚至拒绝，关键要对症下药。　1、不要轻易暴露自己的底线，特别是关系到广告支持点数、首批进货额、年终返利等敏感话题，电话营销其实就是一种谈判，要本着由高到低的原则，如果早早就亮出自己的底牌那必输无疑。　2、不要急功近利，要根据沟通的进度掌握好下次联系的时间，切忌太冷太热，太冷让对方觉得可有可无，可做可不做;太热则让对方觉得你有利可图，尚有可退让的空间，甚至让人很厌烦。　3、不要“自言自语”，要给对方说话的机会。下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！小故事1、《扁鹊的医术》　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢?　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。　文王再问：“那么为什么你最出名呢?　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。　小故事2、危险的森林里　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。”　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。”　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看