王麒诚与吴艳：汉鼎80后夫妻经营秘.docVIP

　　天蝎男王麒诚，生于1980年。双鱼女吴艳，生于1981年。他们是夫妻，合计持有上市公司汉鼎股份51.72%的股份。2012年3月，公司在创业板上市，此前经历了10年的创业路。当“80后”开始掌舵内地的上市公司，这个含义复杂的词汇开始回归其本来面目。这只是一个代际划分的时间概念而已，一代人终究要做他们该做的事。 　　汉鼎股份是一家建筑、公共安全管理智能化综合解决方案供应商。与年轻的创始人一样，这家公司给人一种朝气蓬勃的感觉。从2009年到2011年，公司营业收入和净利润连续3年保持90%以上的增长，2011年营业收入为3.3亿元，净利润为5,236万元。公司市值20亿元，市场给出了35倍的市盈率。 　　研究一下汉鼎股份的核心业务建筑智能化系统—所谓建筑智能化系统，是指在建筑物内以综合布线为传输媒介，通过计算机网络对各子系统进行智能化系统集成，以形成一个设备和网络、控制管理和提供服务有机结合的综合建筑环境。 　　世界上第一栋智能大厦出现在美国，目前中国的智能建筑占新建建筑的17%，而美国和日本的比例为60%以上。操作层面，建筑智能化工程只是地产开发的一个环节，汉鼎的基本商业模式就是获取项目合同，然后予以执行。可大家都知道，地产业总是和另一个含义复杂的词汇有关，那就是“资源”。 　　一个中国的年轻人，如果没有什么背景，通常和“资源”不会有太大关系。总裁王麒诚年纪轻轻控制一家上市公司，总有人说他深具背景。他的说法是，他只是来自浙江淳安地区的一个普通家庭，“大学时代，一个月生活费才600元，能有什么背景”。 　　要谈论汉鼎股份的资源整合能力，还真得回到2001年夏天。浙江大学经管学院大二学生王麒诚担任着校学生会实践部部长一职，经常到校外拉赞助搞活动。他有一位叫孙凡的朋友，其工作的公司销售一种名叫光纤收发器的终端接入设备。在宽带业务刚刚兴起时，这是电信公司必需的一种设备。 　　他们发现了中间的商机，连同吴艳(她是王麒诚的大学同学)一起成立了一家名叫法华网络的公司，倒卖这种设备。杭州和宁波的电信公司拒绝与他们合作，因为法华网络看上去太像一个皮包公司了。他们只好去找浙江最穷的三个地方的电信公司(舟山电信、衢州电信、丽水电信)进行攻关，拿到订单以后再找上游供货商谈判，要求先发货后付款。8个月后，王麒诚赚到了人生中的第一个100万。 　　不过这家公司并没有持续多长时间。电信公司的采购方式发生了变化，原来地市分公司直接采购设备变成了省公司集中采购，设备商自己经营这块业务，也就没有王麒诚什么事了。但是他并不着急，大四的时候，他进入上市公司浙大海纳(也就是现在的浙大中控)教育事业部实习，开始接触建筑智能化这个行业。“我对自己的要求是非常严格的。我到一个地方实习，就会观察这个行业好还是不好，看一个公司需要哪些岗位才能支撑其运作。一直到现在，我每天要做什么，都会记下来，每天都要总结我的人生。” 　　2002年，王麒诚从浙大海纳挖了一个技术人员出来，成立了浙江汉鼎科技发展有限公司，也就是汉鼎股份的前身。他们一起去参加房交会，拿到100多家房地产企业的项目信息后，挨个打电话询问是否有建筑智能化项目要做。他们如此包装自己：我们是从上市公司浙大海纳出来的团队，经验很丰富，但我们的价格比他们要便宜。 　　那时候这一行远没有现在那么激烈，加之他们的标书做得确实不错，第一年就中了3个标，分别是水木清华苑、中誉现代城、华庭云顶。建筑智能化工程周期往往长达2年，在此期间，上游电子设备产品价格下降很快，进一步抬高了项目的毛利率，上述三个项目的平均毛利率都在50%以上。 　　第二家公司，王麒诚请来杭州当地一位地产开发商蔡福益入股并任董事长。他说：“投标需要法人代表身份资料，我这么个年纪轻的人，人家不信任我。”在汉鼎股份的招股说明书上，对于两人之间的渊源，只有简短的一句话描述：“蔡福益与王麒诚家庭多年关系良好。”客观地说，蔡福益加大了公司中标的可能性。不过，他并不负责具体业务，公司的实际控制人一直是王麒诚。到2007年，蔡福益变成了小股东。到2010年，公司启动上市时，他卸任董事长，由吴艳接任。 　　在中国，当一家民营企业的主要客户是国企与政府时，一定要理解两个词，一是“官本位”，二是“顺势而为”。“你需要搭建一张庞大的关系网，才能在这里生存。所以，当一个工程项目公司的老板和我谈论腾讯的平台型模式时，我一开始有点反应不过来，不过很快就了然了。”在汉鼎股份位于杭州天目山路天际大厦6楼的总部里，走道的布告栏上写着这么一个设问句：“汉鼎是一家什么类型的公司?汉鼎是一家平台型的公司，打造资质、资金、资源的‘三资’平台。”王麒诚开创了一种BP(BusinessParter)模式，并将其娴熟运用。 　　建筑智能化行业地域性很强，行业极度分散，没有全国性的大公司。