谈判者在作出最大让步后必须保证达到的目标是(,).doc

谈判者在作出最大让步后必须保证达到的目标是(,) 篇一：商务谈判答案 一、名词解释 1.商务谈判:是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标 的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成双方都能接受的协议的过程。 2.讨价:指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方 改善报价的行为。 3.商务礼仪:指从事商业活动的商业人员在商业交际活动中，必须遵守的行为规范和活动准则。 4.协商式开局策略:是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方 对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 5.晕轮效应:又称“光环效应”，属于心理学范畴，指人们对他人的认知判断首先是根据个 人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。 6.硬式谈判:也叫立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以 强欺弱的谈判方式。 7.报价:又称发盘或发价，指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。 8.谈判当事人:是指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动， 代理人充当卖方或买方的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商 务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。 9.谈判议题: 指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。 10.价格解释:是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介 绍、说明或解答。 二、简答题 1．“开价要高，出价要低”的报价策略有何作用？ (1)这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。 (2)卖方的高开价，往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。 (3)这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余 地。 (4)这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。 2．简述商务谈判的APARM模式 实施步骤：1）项目评估。 2）制定正确的谈判计划。 3）建立谈判双方的信任关系。 4）达成使双方都接受的协议。 5）协议的履行与关系的维持。 3. 简述商务谈判中“听的”障碍 1）只注意与己有关的讲话内容，不顾对方的全部讲话内容。 2）因精力分散，或者思路较对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听。 3）凭借感情兴趣的变化来理解对方的讲话内容，从而曲解了对方的原意。 4）受收听者的文化知识、语言水平等的限制，而听不懂对方的讲话内容。 5）环境的干扰，是人们的注意力分散，形成听力障碍。 4．商务谈判开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ （1）建立良好的谈判氛围 （2）对具体问题进行说明——4P进行说明 （3）开成陈述 5. 商务谈判的目标层次是怎样的？ （1）最高目标，己方在商务谈判中所追求的最高目标 （2）可接受目标，在谈判中可努力争取或作出让步的范围 （3）最低目标，商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求 6. 通则议程包括哪些内容？ 1、谈判总体时间及各分阶段时间的安排 2、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排 3、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序 4、谈判中各种人员的安排 5、谈判地点及招待事宜 7、请介绍五种“进攻”的技巧（策略）。 先声夺人 ，出其不意，车轮战术，针锋相对策略、以退为进、最后通牒、以柔 克刚，，比尔斯科特的“以战取胜。等 8、开局的行为方式包括哪几方面的内容？ 包括：提交书面材料，不做口头陈述；提交书面材料，并做口头陈述；面谈提出交易条件 9.假若在商务谈判中遇到僵局，我们该如何处理？ 正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源，采取灵活的具有针对性的措施予以解决，可 选择如下策略1、回避分歧，转移议题2、尊重客观，关注利益3、多种方案，选择替代4、 尊重对方，有效退让、5、冷调处理，暂时休会6、以硬碰硬，据理力争7、孤注一掷，背水 一战8、避重就轻，转移视线9、利用调解人10、调整谈判人员 10. 你认为商务谈判人员具备怎样的基本素质，你将如何努力成为一名合格的商务谈判人 员？ 商务谈判人员的素质包括思想素质和心理业素质和业务素质。从结构上来讲，可分为三个 层次：核心层—识，素质、中间层—学，、商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素 质、心理素质、专即专业素质、外围层—才，即业务素质。 商务谈判人员应具备的素质主要有四： 1具有良好的思想品德，这是首要条件； 2要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、 文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括