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现场接待 迎接客户 基本动作 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动打招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意； 销售人员（按接待顺序）立即上前热情接待：“您好，您第一次来吗？”若非第一次来，应协助找到第一次接待的销售员。 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 通过顺口招呼，区别客户真伪，了解客户来自得区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。 询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，又该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或者该业务员不再，应热情为客户做介绍。 注意事项 销售人员应仪表端正，态度亲切； 接待客户或一人，或一主一铺，以二人为限，不要超过三人。 若不是真正的客户，也应照样提供一份资料，做简介而又热情的招待； 未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好的印象。 介绍项目 礼貌的寒暄以后，可配合沙盘模型做简单项目的讲解（如：朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。 基本工作 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况； 按照销售现场一已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、配套设施、反复歌舞设计、之、主要建材等的说明）。 注意事项 此时侧重强调本楼盘的整体优点； 让自己的热诚和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系； 通过交谈正确把握客户的真实需求，行据此迅速制定自己的应随策略； 当客户超过一人的时候，应注意区分其决策者，把握他们相互间的关系； 在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买意图等）。做完模型讲解以后，可邀请他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员对应对的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 带看现场 在售楼处做完节本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。 基本动作 结合工作现况和周边特征，边走边介绍。 按照房型图，让客户切实、感觉到自己所选的户型。 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 注意事项 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 嘱咐客户带好安全帽（看期房）及其它随身所带物品。 谈判 初步洽谈 基本动作 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍； 在客户未主动表示时，应该主动立刻的选择一户型作试探性介绍； 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明； 根据客户的要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用； 针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其逐一克服购买障碍； 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 注意事项 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围之内。 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需求； 了解客户的真正需求，理解客户的主要问题点。 销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多选择。根据客户的意向，一般一共两、三楼层即可。 注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一个楼层； 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率； 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候； 对产品的解释不应该有夸大、虚构的成分； 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系方法（最好询问客户何时联系方便），并表发希望其尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售情况 ，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收留小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留（保留时间以不超过3天为宜 ，若其放弃，可全额退还小定金。 谈判 谈判是在客户已经完全认同本业务各种情况之后进行的工作，其售点主要集中在折扣及付款方式上面。折扣问题上，客户通常会列举周边一些物业的价格及折扣，此时销售人员应根据自身项目优势对比其他项目，详细向客户说明其所购物业的价格是一个合理的价格。并根据实际情况，尽可能的守住目前折扣，以留下一些余地给销售主管，切忌一放到底。在付款方式上，一些客户会希望提出延迟交款机提交按揭资料时间，对此要求，业务员应酌情处理，处理前应该征求销售主管的意见，无法解决时可由销售主管协助解决。 暂未成交 基本动作 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播； 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询； 对有意的客户再次约定看房时间； 送客至大门外或电梯间。 注意事项 暂未成交或为成交的客户依旧是客户，销售人员都应该态度亲切，始终如一； 即使分析暂未成交或为成交的真正原因，记录在案； 针对暂未成交或为成交的原因，报告现场经理，视其具体情况采取相应不求措