天津臻鈺区域深度分析报告.docVIP

区域深度分析报告 区域市场调研 武清区历史悠久，位于京津两大城市之间，自古以来即为交通要道，素有“京津走廊” 之称。　（一）地理位置：武清区位于天津市西北部，东与天津市宝坻区、宁河县搭界、南与天津市北辰区、西青区、河北省霸州市相连，西与河北省廊坊市安次区接壤，北与北京市通州区、河北省廊坊市香河县比邻。（二）地形地貌：区境地处华北冲击平原下端，地势平缓，自北、西、南向东南海河入海方 向倾斜，海拔高度最高１３米、最低２.８米。矿产资源：区内已知的矿藏主要有石油、天然气、煤、地下热水等资源。区境东北部 的武清凹陷是天津市主要的储油点构造之一、 油层多、储量大、油质好。（四）人口与行政区划：全区总人口８０.５万人，其中非农业人口１０万人，农业人口７０.５ 万人。有汉、回、蒙古、满、朝鲜、苗、壮、土家等２３个民族，少数民族人口１.１万人， 占总人口的１．４％。人均耕地面积１．７亩，人口密度为５０５人／平方公里，全区辖 １９个镇，５个乡，５个街道办事处，７４１个村。杨村为区政府所在地。区内拥有京津塘、京津、京沪、津保、津蓟5条高速公路、12个高速口，京津城际铁路在武清城区设经停站，乘城际由武清至北京19分钟、至天津10分钟，实现了京津半小时时空目标，境内有区级、乡村公路635条，公路总长度1425公里 。全区形成干支相连、四通八达的公路交通网络。“一区四园”开发建设。一区：即武清开发区，包括高端制造业聚集区、软件园、保税物流园三大功能板块，计划“三年完成开发、五年摆满项目”四园：即中华自行车王国、汽车零部件产业园、京滨工业园、地毯产业园4个市级示范工业园总规划面积50平方公里 2、法规环境 在2010年1月1日取消进津通行费及110元/吨道路建设费，对汽牌的推广起到一个关键作用。 天津高速公路对四轴车收费下调，四轴车限载55吨的规定，对我公司小四轴产品销量的提升有一定的拉动作用。 自取消道路建设费以来，实施道路治理，对超载、私改车辆加大查扣力度，省道、国道、乡间道路实施限宽、限高，将影响我公司中、重型工程车销量。 3、上牌环境 车管所严格按照公告上牌，公司产品与公告中的技术参数不符的现象较多，用户自行挂牌受到限制，需经销商找专人进行攻关，无形当中给用户增加了购车费用。 4、竞争环境 武清区离天津较近，销售网络主要在天津周边，有天津陕重汽贸，位于北辰区大张庄镇，主销陕汽牵引车，月销量12台左右；天津天源盛汽贸，位于津南区咸水沽，主销重汽牵引车、工程车，月均销量20台；天津冀东汽贸，位于北辰区大张庄镇，主销红岩，月均销量2台；天津臻玉汽贸，位于武清区南蔡庄，主销“瑞沃”工程车，月均销量5台，“北奔”牵引车，月均销量15台。 （二）用户需求特征分析 1、随着天津滨海新区十大战役陆续开工，带动了工程车的销售，用于工地倒运土方、砂石料运输，根据运输材料、路况的不同，用户用于倒运土方主要选择290、336马力6*4产品，长途拉运砂石料主要选择240、260、290、336马力8*4产品。 渠道及服务、配件运行分析及调整建议 项目 运行情况 调整建议 销售方面 渠道建设及能力 经销商销售重卡能力较强，对产品的配置，用户的需求有较深研究，在形象建设方面需要加强。 提升形象建设 大客户组织建设 公司已设立大客户组织机构，有三人形成行销小组，已成功销售10台6*4重卡，现还有10台8*4用户在洽谈中。 在洽谈用户时，灵活掌握产品，把加油车、搅拌车等专用车型推广到位。 服务方面 渠道建设及能力 维修能力强，能够及时处理好用户所需，服务站已在主销区域塘沽设立二级服务网络，服务问题得到有效缓解。 客户关系及抱怨管理 服务站设有客户关系档案，能够及时联系用户、回访用户。本着特殊用户特殊处理的原则，对老用户及竞争品牌区域的用户实施照顾性处理，从根本上解决客户抱怨。 市场产品质量管理 及时反馈市场产品质量问题变化情况，提出合理化产品改进建议，突出产品竞争力。 配件方面 配件销售管理 加大配件储备，要求对已售重卡车易损件进行储备，尤其是底盘类配件的储备。 鼓励服务商设立对外配件门市 配件库存管理 加大零部件库存数量提高服务质量，实施货架摆放整齐，无生锈现象，确保配件齐全，满足用户需求，及时清退积压件及旧件。 电器件库存量少，建议增加电器件 下月工作计划及需公司协调问题 下月操作思路、策略 序号 项目 策略详解 1 市场操作思路 1、产品、公告等资源做深入研究，充分发挥优势资源竞争力； 2、制定新业务专项重点推广方案； 3、对竞争对手评估，压缩竞争对手生存空间采取的竞争策略； 4、实施渠道开发、优化、调整 ，加强服务站与经销商的配合工作； 2 策略设计 产品方面 对产品、公告等资源做深入研究，巩固优势产品销售，重点加大重卡产品库存