技术课件 2.ppt

区分练习 例子： 主管问没有做到生意的业务员：今年你有没有与某客户联 系。业务员说：这个客户不用联系了，去年联系他时都拒绝 我了，今年联系也没有用。 事实/演绎； 目标/渴望； 发问 发问作用 更有方向更有效地聆听； 帮助教练进行有效区分； 反馈区分的一种形式 清晰自己为什么问 资料性——搜集资料，拿取信息，多用于教练的开始与结尾； 引导性——引发客户看某些特定的、可能的方向 宣言性——拿取客户的下一步的行动与成果，多用于行动计划； 挑战性——冲击客户的信念，支持其改善，多用于心态改正； 启发性问题VS。批判性问题 批判性 启发性 已产生负面看法 愿意探索新事物 只是我的观点是对的 更多不同的观点 指责 支持 情绪容易被影响 保持中立的态度 引发对抗关系 创造共赢关系 发问技巧 精简 每次问一条问题 问完后停止说话 留意对方的反应 聆听对方的回应 发问有关联性的问题 问题开放性与封闭性 开放性问题：没有给定答案范围，客户可以回答任何可能性的问题形式是开放性问题。 例如：你对这件事怎么看？ 封闭性问题：客户只能在给定的范围内回答的问题是封闭性问题。 例如：你对这件事情是否满意？ 发问练习 小明是一家欧洲家居用品品牌在中国上海地区的销售经理，这个品牌刚进入中国不久，正处在开拓市场的时期，在上海和广州开了两家专卖店，公司对中国市场期望很高。小明工作非常繁忙，一方面公司刚刚起步，面临人手不足、制度流程不健全一系列管理问题；另一面，产品需要根据中国需求不断调整，有很大的业绩压力。小明非常热爱这份工作，他有一个理想，希望5年内在全国20个省份都设有公司的专卖店，让品牌在中国立稳脚跟，成为中国年轻时尚消费群体的必须品。短期目标是，在12个月内，业绩提升200%。可还是现在每天面对工作压力，同时又因为工作太忙照顾不到家庭而内疚。 如果你是小明上司，在教练过程中，你会用发问这种教练能力，怎么样教练小明：？ 回 应 回应定义 回应这个能力作为直接反馈客户真实状态的一个能力，是体现教练作为一面清明的镜子的核心。同时检验聆听、区分、发问的总结，有效的帮助对方达到想要的收获及解决对方的问题活在当下，所以掌握好回应是成长为合格的教练必须跨越。 回应的目的 令客户看到自身盲点 反应现状，令客户清晰目前的位置 令客户认识需要学习及改善的地方 教练反馈区分的一种形式 回应要点 所有一切都是源于自己的体验 当我们将焦点在客户身上去贡献这个体验时，这就是回应 回应与对错没有关系 回应是贡献你的体验 有效回应的容易产生盲区 焦点在自己身上→证明我是对的，客户是错的呢 焦点在自己身上→打击对方 焦点在自己身上→讨好对方 焦点在自己身上→发泄不满的情绪 焦点在自己身上→讽刺对方 有效回应的技巧 直接说出现状 运用比喻给出回应 多谈感受和体验 真诚而直接态度去面对 有效的明朗表达此刻状态 焦点永远在对方身上 即时的回应当下问题 掌握有效时机给出相应的回应 多用正面词语贡献给对方 始终内心每一次回应都是贡献的心态出发 灵活应用有效比有道理更重要 回应误区 糖衣的回应 “很好…不过（但是） …” 建议的回应： 1、你最好… … 2、你应该… … 3、你需要… … 技术培训 技术理念 教练技术的对象是人，针对人的心态与信念 教练技术必须看人之大，以人为本 教练技术必须建立在平等的临界点 教练技术必须相信人是有改变的能力 教练技术定义 练技术是一门通过完善心智模式来发挥潜 能、提升效率的管理技术。 教练技术的方式 教练通过一系列有方向性、有策略性的过程，洞察被教练者的心智模式，向内挖掘潜能、向外发现可能性，令被教练这有效达到目标。 教练是围绕客户的成果、体验、学习三个方向来支持客户达成目标 教练的最佳时机 低意愿、低技能——帮助他做