促成讲师手册11.docVIP

课程名称 促成技巧 授课目的 1、了解人们购买行为的循环因素和模式 2、掌握促成的一般方法和技巧 3、促成时机的把握 授课 课时 1课时 授课方式 讲授、举例结合互动 辅助教具 电脑、投影仪、胶片、白板、白板笔 教案 课程内容 备 注 时 间 投影片1 导入 回顾所学课程，根据推销流程各环节，导出本课程。 提问：a. 我们前面课程学的那么多为的是什么？ （促成） b.什么是促成？ 2分钟 投影片2 课程大纲 促成是什么 顾客购买的理由 捕捉促成时机 促成循环 促成的方法 有效的促成动作 促成注意事项 投影片 3-5 投影片6 二、促成是什么？ 1．理论上 （1）促成是推销的目的，促成就象临门一脚。 （2）战争的目的是要赢得战争 2．具体： 　　取得购买意愿+填写定金单+缴纳定金 三者缺一不可，第一项是意愿，后两项是行动，只有将意愿转变为行动并有结果才算达到目的 前面的工作做的不好，再促成也没用 前面工作做的好，再不促成也没用 强调促成是水到渠成的 5分钟 投影片7 三、顾客购买的两个理由 愉快的感觉 问题的解决 　　举例来说明自己在购买服装时除了解决问题，还会从购买中体会一种满足 用换位的方法让学员体会的客户的感觉 3分钟 投影片 8-9 四、如何捕捉促成时机 从言语口气辨识购买讯息： 顾客同意你的说法 他的口气中隐含仿佛已经拥有 他的回答干脆且有利于你 他希望再多了解一点 注意促成中的理性和感性的运用 3分钟 投影片 10 五、客户主动提出问题时： 我需要去考察吗？ 如何交费、办手续？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 其它 互动：看有否客户提出其它更为主动的问题。 举手回答 3分钟 投影片 11--12 六、捕捉促成时机 从表情举止上辨识购买讯息 顾客的身体倾向你 他的神情轻松，频频点头 他的嘴唇微张，不是抿的紧紧的 解说过程中取食物给你吃 从表情举止上辨识购买讯息 将电视声音关小 他的双腿不再交叉相叠或跷着二郎腿 他用手撑着下巴或双手相握 翻阅资料、拿费率表时 他在纸上计算 互动：在跟客户交流的过程中还有其它客户透露的时机？有经验的回答、也可让其培训人员自己当客户，满意的时候能够透露的时机 7分钟 投影片 13 七、促 成 的 原 则 委婉但坚持 购买的过程,是一种情感反应的过程。购买中,80％的客户靠情绪感受，20％的客户靠理智作出决定。专业化的推销，就是以理性为逻辑感性作对话。 小故事：客户的分类。 绵羊型 孔雀型 老虎型 猫头鹰型 7分钟 投影片 14 八、促成循环 取得购买讯息 ↑ ↓ 二次促成 假定同意连带行动 ↑ ↓ 水落石出 ← 缓和 掌握好轻重缓急 1分钟  投影片 15 九、促成公式 促成＝强烈的愿望+熟练技 术+良好的心态 好身体难敌坏心态 1分钟 投影片 16 十、促成的方法 1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、分析法 5、利益说明法 方法有很多种选择，选择最适合你的，最适合客户的。 5分钟 投影片 17 十一、有效的促成动作 适时取出置业预算表 适时取出定金单 请客户拿出身份证 请客户确定缴费情况 签发收据，收取定金 道具：定金单 置业预算表等 2分钟 投影片 18 十二、成交的工具 公司、项目介绍 剪辑的报道资料 按揭的费率表 已购人的事实证明 置业预算表 定金单、收据 道具：楼书 资料等 2分钟 投影片 19--21 十三、促成的注意事项 必须十分热爱推荐的产品，把自己对产品的信心和热情传染给客户 必须为客户找到一个购买的理由，让客户相信这是最好的 必须让客户有自豪感，他做了个明智决定 在客户的同意至少是默许下进行一切程序。 惟有当客户有意时购买我们才要求他购买，绝不强求 坐的位置 事先准备好定金凭条，价格表，计算器，预算表等物品 不可