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工程业务员培训资料 简介及优势 工程公司简介（略） 营业范围和产品系列 企业名称 企业性质 经营范围 主要产品系列 序号 产品名称 规格型号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 … … 第二节 公司优势 1、技术优势（略） 2、产品优势（略） 3、产品销售渠道的优势（略） 行业竞争分析 行业概况 防水材料是建筑功能，材料的重要组成部分，材料通过施工形成整体防水层，故防水工程是建筑功能的组成部分。不仅关系结构安全对结构耐久性，房屋功能和正常使用具有直接影响。 由于防水材料和防水施工市场极不规范，假冒伪劣产品屡禁不止，故建筑物渗漏率居高不下，资料介绍不少住宅小区地下室渗漏率高达60%，某公司治理渗漏水工程的维修费占该公司工程总维修费50%以上。 房屋渗漏原因很多，材料是基础，防水材料选用的品种和质量，取决于业主和设计的正确决策，但目前防水材料市场极不规范，产品品种多而杂乱，低质和假冒产品价格低，具有诱惑力，给业主和设计决策造成困难。为此建设部自2004年以来相继发布导向政策，制修订系列标准规范。 建筑物渗漏所造成的危害和财力物资的损失难以估量。越来越多的人们意识到选择性能档次高，质量可靠的防水材料，一次性投资可能比选用低质、劣质材料高一些，但使用寿命长，年均成本是低的。 近年来很少研发出具有突破性发展的产品，市场所见大部分为企业自主研发的改进、改良型产品，不足以影响和推动防水技术进步，特点和趋势； 生产工艺设备一流、自动化程度高、生产规模化、产品系列化、标准化、配套化。 具有市场多元化、产品产品多元化的特性。 品牌竞争分析 品牌 质量比较 价格比较 销售模式 生产地址 第三章 销售渠道及采购模式 销售渠道 1、工程渠道 指所有的在建工程： 房屋建筑：住宅、办公楼、厂房、商业地产、学校、等建筑物的屋面、地下室、厕卫间和厨房以及地面等室内防水、外墙防水； 交通工程：地铁区间隧道和车站、公路和铁路桥梁、隧道； 市政工程：桥和高架桥桥面防水、垃圾填埋、污水处理、地下廊道等； 水利工程：引水渠及其水处理、水库坝体等、治水、贮水工程、拦河造湖； 各种水上游乐场所及游泳池，喷水池等景观防水工程； 及以上所有建筑物的后期维修工程。 装饰工程公司渠道 指对以上所有新建工程及所有老建筑物做装饰、装潢、安装的建筑装饰工程公司。 3、防水工程公司 4、经销商渠道 5、商超渠道 第二节 工程项目中存在的角色 在整个工程项目中存在着扮演不同类型角色的组织和个人，他们伴随这工程项目过程中错综复杂的关系，在这个系统中按照其所处的位置与所起的作用进行运作。主要有以下几种类型。 工程项目投资方（甲方或者业主方） 即投资方或开发商，出钱建设的单位，具有项目一切开发建议意图的最终决定权。 具体在项目施工现场多是建设单位的代表机构，如开发商单位项目部开发公司项目部，基建处（办公室）和建设指挥部等。项目经理、技术部、工程部、物质部（采购部或材料部）、商务合约部等。 工程项目承建方（乙方） 受甲方委托直接参与整个工程项目承建，即施工单位。 类型：土建施工单位；安装施工单位；装饰施工单位等。 承建单位在项目施工现场的机构是项目经理部、技术部、工程部、物质部（采购部或材料部）、合约部等。 代建方（市政项目） 项目经理、技术部、工程部、物质部（采购部或材料部）、商务合约部。 监理单位 与建设单位签定工程项目监理合同的单位，代表甲方对承建单位的工程施工、材料的质量、工程施工进度以及工程造价进行监督控制的单位，并有否决权。监理单位在项目现场的机构有监理项目部，设置项目总监（项目责任终身制）、监理等。 设计方 与建设单位甲方签定工程项目设计合同的设计单位与个人。 设计人员工种：规划设计师；建筑设计师；结构设计师；水电设计师；装饰设计师；照明设计师等。 招标代理方 受建设单位委托用招标方式对建材进行统一采购的单位与个人。 各渠道的采购类型，采用策略 各方重要关注点 A、甲方：注重品牌和质量； B、乙方：关心利润； C、设计方：注重品牌和利益； D、监理方：关系质量和安全。 2、工程采购类型及策略： A、甲指甲购：甲方制定品牌、甲方采购，采购行为相对规范，此种相对公关力度较为简单，找准甲方采购关键人，靠品牌