家具样板店运作实操总结-流杜青松.docxVIP

中德英伦联邦社区样板店（精简版）一、样板间简介:面积大小：120平米分销店性质：南方品牌精品展示样板间；地段口岸：3楼，面向中庭，视野开阔，楼下有休闲场所，人流聚焦。产品组合：全屋田园风格家具搭配，主卧展示配套M32系列床+衣柜，次卧展示Q22系列现代风格，儿童房展示E95系列田园风格，向顾客最大化展示出高中低三类产品，其中一款必须选择促销活动常用款，可以在活动期间直观展示促销产品性价比高。二、为什么要做样板间？什么是样板间？社区样板间是一种在社区内长期驻点，只针对特定楼盘特定报名客户，享受特别服务政策与优惠政策的一种优惠形式。对业主好处业主可以享受享受工厂直销价，比其他小区业主享受更高级别的服务和更多的优惠；商家无中间环节，直接让利消费者。不用坐车跑远，就可以在小区内看到产品信息、工艺和商家上门测量尺寸、空间规划的服务；不用出门，就可以在社区内就可以报名参加团购活动， 商家安排专车接送业主达总部参观，有样板间在社区，接待工作更加周到；专注为社区内业主提供家具保养服务、家政服务联系、家具售后处理、积分活动等，真正做到售后保障，不虚假宣传，长达3年； 对物管好处为业主提供额外的社区服务，真真实实地让利,让业主感谢物管；通过内购会和很多后期相片、影片，做成社区文化影集，让业主感觉物管在有作为；物管所有人员到南方家私任何时候都可以享受产品批发价；收取服务费；对商家好处宣传品牌，促进销售，提升口碑；三、市场策略是什么？1）常规社区推广；《见附件》2）电话营销加强推广；《见附件-话术》3）建材商人合作、设计师业务员合作、房屋中介合作、顾客推荐顾客合作；《合作涵见附件》4）做社区内精品样板间，加强人员服务意识；《见附件-服务标准》5）社区物管公关，广而告之；《《见附件-广告投放标准》》6）人员用梯度化激励方案，让员工有老板心态；《见附件-激励方案》7）通过赠品方式抗拒定价销售带给顾客的心理不适；8）网络营销（58同城）、QQ营销；《见附件-线上营销法则》9）老客户、关系客户组织活动；《见附件-客情维护标准》10)在集中装修期间，针对时间段做团购专场。四、人员安排：3人（一个店长+两个业务员）五、店长存在的意义是什么？店长直接上级：经理，直接下级：导购员+业务员，带领、营销、协调团队，制定目标、制定计划、制定执行方案、跟踪执行、验收结果、总结反馈，共同达成销售目标；六、店长物料清单表:编号名称备注对接人 1晨会标准晨会口号、晨会精神杜青松2考勤标准规则界定杜青松3业绩考核标准薪酬方案杜青松4店长一日工作工作职责杜青松5进店人数统计表店上信息整理杜青松6活动问卷总结总结优缺、提升杜青松7每日物料盘点礼品、物料盘点杜青松8每月物料盘点货品、饰品盘点杜青松9考勤表小组人员考勤杜青松七、业务员的工作意义是什么？收集市场有效信息，跟踪意向客户，促成最终成交，同时增加个人收入。扫楼登记。《见附件-扫楼登记表》八、业务人员物料清单表：序号名称备注对接人1客户信息登记表初访客户杜青松2客户跟踪日记意向客户跟踪杜青松扫楼登记表已装修资料建立杜青松4社区推广进门拜访方法总结沟通技巧杜青松5电话营销话术沟通技巧杜青松6短信营销话术沟通技巧杜青松九、业务员社区工作重点是什么？1、蹲点散名片：在小区人流量集中之地向来往业主散发个人名片，并向业主讲解品牌简介、企业荣誉、展厅规模、家具品类，探听需求、打消顾虑、并建立初步印象，其次向业主介绍样板间的成立时间、所处地点，样板间能直接给业主带来的好处（直销）、差异化讲解，阐述样板间整体风格（可以不说具体）、整体效果（可以尽量语言美化），从而邀请业主进入样板间。2、扫楼：分组对小区内的每一个单元进行详细信息摸底，对已装修业主群体建立起装修进度资料，对每位业主实施短信跟踪、电话邀请、派发礼品等，建立好印象，在扫楼途中，对装修中的工地发放DM资料，遇到正在现场查看装修的业主，这是深入交流的好机会，《见附件-户外拜访总结》，从信任、观点、故事、利益、损 失、利他这几个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销话题，时间控制在20-30分钟，以结果为导向，结果是什么？交谈过程中，注意话题切入方式，切勿急切询问隐私，把握讲话氛围，帮助业主规划家居空间，解决装修中易忽略的细节问题（重点），最终互留联系方式。3、夹递资料：在平时扫楼的基础之上，向现场有工人在场的业主家中投递DM单、名片、产品手册、购物卷等，向有装修迹象的业主门上张贴名片，切记不要乱丢乱夹，引起业主投诉，其次向有初步意向的业主邮箱里投递《附件-邀请函》；4、电话营销：针对已统计的正在装修的业主群体，首先初步邀请，第一次通话，简单自报家门，关怀到达，展示品牌实力，提供样板间地址，样板间联系人方式，留下印象，邀请参观，首次通话不要夹杂任何商业促销信息，第二次通话，嘘寒问暖，加深印象