客户及案例课件.ppt

客户分析和客户价值 张家燕 3.1客户分析 3.1.1 客户的含义 定义：所有 本着共同的决策目标参与制定并共同承担风险的个人和团体； 3.1.1 客户细分 （1）客户细分的概念和目的 客户的概念： 狭义的客户是指产品的最终使用者或者接受者； 广义的客户要结合过程模型来理解，任何一个过程输出的接受者都是客户； 应用：授课 公交司机 企业领导 城市公园 客户细分的概念：就是指在明确的战略业务模式和专注市场中，根据客户的价值、需求和偏好等综合因素对客户进行分类，并提供针对性的产品服务和营销模式； 应用：别墅 女性网 新款手机 （2）客户细分的方式和主要类型 1)按照客户和企业的关系进行分类 消费客户 中间客户 公利客户 内部客户 2）根据客户的价值进行细分 VIP客户 主要客户 普通客户 小客户 3）从企业产品负责的角度进行客户细分 零售消费者 企业客户 代理商 内部客户 上午10点，张总与人事经理人在办公室谈心，老革命除了新问题啊，最近状态比较颓废啊，咱们公司的新项目已经快完成了，一旦投产，我们公司扩张迅速啊…… 代理商：张老板，你的产品批发价你不能在便宜点啊 我拿货量大啊 张总：不行啊 ，已经给你地板价啦，你别像噩梦似的没完没了，这样吧，加点赠品给你～ 代理商说：你家的货