东北亚市场部中重卡业务3+5运营策略设计及实施计划.pptxVIP

东北亚市场部“3+5”运营策略设计及实施计划—中重卡东北亚市场部2012年1月目 录第二部分第一部分业务目标“3+5”运营策略设计及实施计划一、2011年计划完成情况及存在问题二、2012年业务目标及差距一、资源要素评估及设计二、运营要素评估及设计第一部分 业务目标一、2011年业务计划完成情况及存在问题计划完成情况代表处/市场部业务2011年计划2011年实际销量计划完成率同比东北亚市场部中重卡　35068　19.43%　13.1%　专用车　　　　合计　35068　19.43%　13.1%　存在问题1.蒙古、朝鲜主要面对中国国内的环境，福田海外价格及组织体系竞争力弱；2.蒙古：只有一家国内经销商渠道，不足以支撑2012年业务计划；3.朝鲜：尚无稳定成熟渠道第一部分 业务目标二、2012年业务目标及差距东北亚市场部2012年业务计划合计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月业务计划550　501040601060505570604045订单计划 300501020203030303030202020现有网络贡献销售计划 终端库存差量（销售计划与业务计划差距） -25000-20-4020-30-20-25-50-40-20-25目 录第二部分第一部分业务目标“3+5”运营策略设计及实施计划一、2011年计划完成情况及存在问题二、2012年业务目标及差距一、资源要素评估及设计二、运营要素评估及设计第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划一、资源要素评估及设计1. 模式评估及设计东北亚市场部所辖市场主要竞争对手国内经销商通过国内资金投入，国内组织与人力前移，国内价格和物流体系、服务配件体系及金融服务政策外带，在终端市场具有较强的竞争力，可视为中国竞争环境在海外市场的延续，实现了中国市场营销体系的出口。东北亚市场部业务模式分析设计如下：第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划1.1 业务模式蒙古主要竞品业务模式分析要素北方奔驰重汽分析操作主体中资公司外带+国内经销商+边境贸易商中资公司外带+国内经销商+边境贸易商国内经销商摆脱传统的边贸模式，把国内营销要素移植到国外，展开市场竞争组织人力在边境口岸及蒙古设立4S店，并招聘部分属地营销服务人员在边境口岸及蒙古设立4S店，并招聘部分属地营销服务人员资金投入国内经销商投入资金边境贸易商投入周转资金国内经销商投入资金边境贸易商投入周转资金价格物流国内经销商政策国内经销商政策服务配件在蒙古国及边境口岸建立服务站，服务配件体系同国内在蒙古国及边境口岸建立服务站，服务配件体系同国内金融服务享受国内经销商的金融政策，解决终端实物库存享受国内经销商的金融政策，解决终端实物库存蒙古市场欧曼业务模式设计国内经销商通路（CBU）+组织客户（CBU）第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划朝鲜主要竞品业务模式分析要素重汽一汽解放分析操作主体国内经销商+改装厂+边境贸易商国内经销商+改装厂+边境贸易商国内经销商投入资金，在边境口岸设立4S店，市场营销各要素基本在边境口岸开展组织人力国内经销商在边境口岸设立4S店国内经销商在边境口岸设立4S店资金投入国内经销商和改装厂投入资金国内经销商和改装厂投入资金价格物流依托国内经销商价格政策，提高价格竞争力依托国内经销商价格政策，提高价格竞争力服务配件在边境口岸建立服务站，服务配件体系同国内在边境口岸建立服务站，服务配件体系同国内金融服务享受国内经销商的金融政策，解决终端实物库存，满足客户即时购买享受国内经销商的金融政策，解决终端实物库存，满足客户即时购买朝鲜市场欧曼业务模式设计朝鲜国情较为特殊，国外任何单位或者个人不能在朝鲜国内进行终端销售，一般是朝鲜客户直接到丹东口岸寻找熟悉的汽车厂家或者贸易商，贸易商在全国范围内为其寻找货源，赚取差价。朝鲜国内政策特殊，其汽车厂家若具备一定的生产能力，整车关税政策便极有可能迅速调整，从而支持其国内汽车工业的发展。故应连同国内经销商共同开发，进行福田产品在朝简单组装，此通路可实现欧曼快速进入。国内经销商通路（CBU/KD）+国内贸易商通路（CBU）+组织客户（CBU）第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划1.2 组织机构及人力资源东北亚市场部经理：王明亮销售订单产品行销服务配件中重卡王明亮（兼）王明亮（兼）王明亮（兼）轻卡王靖王靖（兼）王明亮（兼）第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划2. 产品资源评估及调整2.1 产品定义东北亚市场部所辖蒙古和朝鲜市场汽车工业均欠发达，对商用车分类尚未明确，主要参考中国汽车产品分类定义。分类定义商用车重卡16T≤GVW中卡8T≤GVW16T轻卡2TGVW8T微货GVW2T（长度≤3.4m，宽度≤1.48m，高度≤2.00m）第二部分