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杰出销售经理实战手册之八 如何管理销售人员 积极了解销售人员 ▲明确你和销售人员相互间的期望 1、担任的角色和应尽的职责。 2、工作内容、权限、责任和具体范围。 3、要达到的具体效果和标准。 4、欣赏什么样的工作风格。 积极了解销售人员 ▲打消销售人员的戒备心理 1、平等交流。 销售人员心理：由于职位不同，销售人员对上级往往有一种畏惧心理，非常在意上级对自己的态度。 2、真诚谦虚，不要以先知者和必胜者的心理自居，不要老是一副严厉的面孔，用一种朋友间沟通的平等心态去和销售人员沟通。 积极了解销售人员 3、注重方法的变通 ——直接指出问题所在，表达自己的态度和观点。 ——旁敲侧击，暗示销售人员。 ——转移注意，在谈笑之中让销售人员明白你的意思。 积极了解销售人员 4、多表扬 多对心存戒备的销售人员提出激励和表扬，特别是在公共场合真诚的赞扬，会正面引导他们放下戒备心态。 积极了解销售人员 5、表达尊重 不能抓住一点过失大做文章，不给销售人员下台的机会。 在同一问题上，必须一视同仁。 不能不分时间和场合当面批评销售人员。 不用讽刺、嘲笑、挖苦的口吻和销售人员沟通。 不当着销售人员的面表示出不信任。 积极了解销售人员 ▲主动了解销售人员的个人信息 1、面对面的直接了解。 2、面对面的交流是主要的也是最真实的了解途径。 3、正式场合的交流能够了解的更多的是销售人员的工作情况。 4、多采用非正式