告诉客户申请已经被公司审核通过了！（很高兴通知您,为.pptVIP

产说会会前应注意事项 1、不要带小孩，如客户要带家人（丈夫、妻子）一定要事先沟 通，以确保现场座位；同时需缴纳一张门票的费用。 2、准备笔记本、钢笔、手提电脑 3、按客户条件准备各项资料（计划书、红利演示表、费率手册、 投保资料） 4、全体业务人员必须着职业装。男士打领带着西装，女士着职 业装化淡妆，尽可能让客户着装体面. 会中三阶段 第一阶段 登记至主持人宣布开始之前 第二阶段 会议开始到讲师专题结束 第三阶段 讲师专题结束到绿色通道关闭 第一阶段 登记至主持人宣布开始之前 第一阶段注意要点 1、直接到客户家里接或者约好时间一起来 2、从登记开始就营造良好氛围 ①保持微笑 ②介绍公司领导、组训、主管给客户 ③客户如带来朋友或配偶，不要冷落他（她） ④客户落座后不要冷场，善于沟通 第二阶段 会议开始到讲师专题结束 注意要点 1、配合好讲师并做好笔记，尤其是那些适合客户的经典观念句记好，为促成准备 2、客户不专心的处理 ①叫客户喝水，吃点水果 ②拍拍肩膀提醒 ③“刚才老师的× ×观念很好，你听到了吗？” 3、客户要去卫生间的处理 ①同性别：这么巧，刚好我也想去，我陪你吧。 ②异性别：陪客户到门口，指引洗手间，说：“我在这等你” 4、学会察言观色 5、期间与客户的沟通 ①客户文化水平高，理解能力强，让他自己听 ②客户文化水平一般，理解能力一般，可不断重复重点内容 （切忌讲师在台上分享，而业务伙伴在台下滔滔不绝。） 第三阶段 讲师专题结束到绿色通道关闭 （促成篇） 注意要点 1、自信 2、不要试图说服客户，永远与客户站在一起，为客户着想 3、促成5次以上 4、根据不同的客户采用不同的促成话术 5、借力使力（客户、组训、主管、资料） 6、保持平和的心态 第一次促成 专家讲得真好！鸿鑫人生产品真的好！您认为呢？然后立即拿出计划书，紧扣不同年龄与层次客户的需求点促成—— 40多岁的女性：老板娘，不知你听说这句话没有？（什么话）“管不住男人，也要管住钱，怎么样？您是投资3万还是5万？ 30多岁；现在大家都注重教育投资，把孩子送到国外读书，给孩子存一笔教育金，您呢？您是投资3万还是5万？ 企业主或老板娘：现在您的企业办的这么好，抽出一点资金来，投资一点鸿鑫人生也不影响企业的发展，企业以后一定办的更好，那是锦上添花，万一企业资金周转紧张，也可以雪中送炭。您是投资3万还是5万？ 第二次促成（典型拒绝处理） 我没钱，要投资（造厂房等…），不想保 是的，投资很重要，也需要很多钱。但今天如果你投保了，你就不会投资了吗？厂房不造了吗？你投保把吉祥带回家，厂子会办的更好，更赚钱。反正只是交五年，你是投资3万还是5万？ 我已经投保很多了，不想保了，怕没钱 真的很多吗？以你的财力来讲是不够的、不多的，鸿鑫你没保吧？反正只是交五年，当年就可以返还的，生存金和红利都可以抵交其他险种的保险费。3万还是5万？ 这个不合算的，没花头的，不如我做生意 买保险与投资是不一样的。做生意可能会赚10万、20万甚至100万，但它也是有风险的，对不对？保险就不一样了，它是一种安全稳健的投资，是马拉松赛跑，并且没有债权债务的纠纷。3万还是5万？ 回去跟老公（婆）商量一下 是的，确实要商量一下，可是今天又不要你交钱，先报上去好不好？3万还是5万？ 产品说明会会后 恭送客户 一.注意点 1.保持良好的心态，巩固和加深与客户之间的友谊。 *签单 保持平衡心态，不要太兴奋。 *不签单 不要垂头丧气，不着急浮躁。 2.热情礼貌 *上车 恭送客户 二.话术 1.签单 xx先生（女士），非常感谢您在百忙之中抽出时间来参加，也非常感谢您对我工作的支持，同时也祝贺您为自己（或家人）作了保险投资，体现您对家庭的责任感，我为有您这样的朋友感到特别高兴。请问我是明天上午过来还是明天下午过来，更合适呢？……非常感谢，谢谢您的光临！ 恭送客户 2.未签单 xx先生（女士），非常感谢您在百忙之中抽出时间来参加会议，也非常感谢您对我工作的支持，我将一如既往为您服务，希望您给我一个为您服务的机会。非常感谢，谢谢您的光临！ * 1、邀约成功：业务伙伴再次打电话给客户，告诉客户申请已经被公司审核通过了！（很高兴通知您，为您申请的参会资格，公司已经审核通过了！）时间：11月6日下午3点，地点：芗江酒店春华厅，到时我过去接您，