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办事处的管理和费用控制 工作销售心得 2008-02-09 00:16:39 阅读57 评论0 ??字号：大中小?订阅 原：＜销售与市场＞ 一、办事处的管理 经过思考，我确立了办事处管理的四大核心：目标、流程、文化、培训。并时刻从这四大核心反省、改进办事处的管理工作。这四大核心也最终成为我制胜此市场的法宝。其中目标与流程对办事处管理来讲较为简单，而文化与培训需要办事处领导思考的更多…… ?核心之一：目标 目标先于计划。在K市，我将办事处目标分为一级目标，即销量目标；二级目标，即生动化目标、新品上市目标、品牌建设目标、阶段性促销目标、铺货目标。所有这些目标都进行明确化、具体化，并力争都符合“SMART”原则。在目标管理中坚持三个思想： （1）目标制定——全员参与； （2）拟定计划——全员思考； （3）目标评估——及时跟进。 　让办事处每个成员都明白他要做的事和明白他为什么要这样做，避免在深度分销工作中，各成员工作无方向感。 核心之二：流程 一级目标，销量目标是硬指标；二级指标如生动化目标、铺市目标有很多软性的因素。这些目标是深度分销过程中重要目标。要使它们有质量的完成，办事处的流程就得清楚，否则员工即使有了明确的方向，工作效率也不高。目标如终点，跑道就是流程，跑道的好坏（笔直、平坦度）将影响员工到达终点的时间，流程是否清晰是办事处领导必须具备的规整能力。将流程作为经常检查办事处管理工作是否到位的核心之一，经常反省流程是否合理，标准制定的是否科学，可确保办事处的工作效率。 ?核心之三：文化（核心中的核心） 办事处大都设在外地，如何让员工在办事处稳定工作，对办事处领导来讲具有很大的挑战性。从企业派去的人员在办事处干不了多久就要回府，本土化招聘的员工认为在办事处干，总感到不是企业真正的一员，对办事处的忠诚度不高，致使办事处团队作战受到威胁。究其原因，办事处不注重文化。办事处文化可以定义为：可以用企业文化进行引导，为完成组织与员工共同遵守的一种习惯性工作方式，并由自发行为转化为在精神层面上对办事处运转方式的认可。在大多数人看来，文化是一种“虚”的东西，看不见，摸不着，但能被员工感受到。文化在团队中实质就是“收买”人心。在K市确立目标，规整流程后，我又确立了办事处的理念：学习、责任、整合、行动。确立办事处理念的目的是通过贯彻、引导形成文化。文化是团队之魂,文化来自于理念，理念是团队文化之源。 学习：学习是第一位的，在工作中要引导团队学习。在K市办事处工作时，我从不直接强调员工学习，而在晨会、现场工作、与员工的沟通、绩效评估中指出员工要学习，使员工形成一种自愿的学习习惯而非被迫，只有这样，学习的氛围才会产生，使员工在心理认可“我需要、我必须学习”。此时办事处就会形成一种学习文化。比如在办事处的例行培训中，指定一个人就某一个专题让其做好准备后给所有员工（包括我）培训，这样做促使员工学习，因为他的培训需要得到大家和领导的认可，而我会在培训后给予员工鼓励，并指出需要继续努力的地方。学习是团队文化形成的必经之路，也是使理念贯彻成文化的重要手段。学习文化得以形成，团队的执行力就会提高。 责任：一个团队必须具备责任心，爱岗敬业是品德的表现。要增强员工的责任心，办事处领导还要从物质上给予保证，从心理上给予满足，在企业工作的员工，都会经历从“物质需要”到“精神需要”的心理转变。作为办事处的领导如果只对员工绩效进行关注，而不关注其职业规划，要让员工有责任心只能是空话。办事处领导需在沟通过程中有针对性的了解员工，并将员工所关注的问题提前为之解决，让员工产生归属感、成就感是办事处领导的责任。责任心是团队产生凝聚力的前提。只有全体员工认同办事处这一组织，并在心理上形成办事处是实现个人价值的载体，团队才会形成有凝聚力的文化，团队中每一个员工也才真正具有责任心。 整合：团队是由单个员工组成的，团队的效率取决于个人的效率之和。在办事处，要提高员工的工作效率，就要从技能上进行指导，教会员工注意身边的资源，并对其进行整合，这样可以培养员工的思考力。一个团队，如果员工不经常进行思考，那这个团队只能是一台生锈的笨重机器。没有思考力，要想让员工在团队工作中形成一种整合资源的文化那只能是笑谈。整合不仅是办事处领导的能力，也是员工需要在实践中形成的一种能力。要使员工形成这种能力，办事处领导要经常倡导，让员工在实践过程将整合作为一种习惯性的工作方式，使之成为办事处的一种技能竞争文化。 行动：学习、责任、整合的理念从某种程度上讲，是为了员工从心理上对待工作自动自发。但做销售工作是要付出艰辛劳动的，如走访市场，铺货等，这些都会在员工的体力上、思想上有影响，人总是有惰性的。如何让员工劳逸结合，提高工作效率，是办事处领导的职责，办事处领导每周要保持与员工沟通一次，了解员工的思想状态，并据情况