第十六讲如不何逼订.doc

第十六讲 谈逼订技术 逼订意义 逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。 二、客户下订的原因总结 喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求 对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。 补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。 三、逼订方式——战略高招 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。” 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。 7、采取一种实际行动。 注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。 8、诱发客户惰性。 客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。” 9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。 意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。” 逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。 总结：强势推销的基本原则 10、充分认识产品的优点及缺点，对于某些能够控制的缺点尽量美化或掩饰，否则转移注意力。 11、采用坚定语气，充满自信地扼要介绍优点。 12、不要主动暴露产品缺点，当客户提出缺点，必须采用坚定语气将缺点转化为优点或淡化。 13、介绍过程应使用“一听、二问、三说”的技巧，来挖掘买家需求，住房偏好及其个性。 14、透过与购房局势有关的聊天话题（例如政策问题、货币分房对房市影响等）来引导买家发表意见，往往可以了解买家个性，购房诚意度，购房需求。 15、买家发表意见及看法时，必须耐心并且专注地倾听，但一有谈及致命缺点时，要从话头就立刻打断加以否决，并带到优点上。 16、对价格必须具备信心。 17、进行议价阶段的谈判时，不能有能够以底价成交就可以的消极想法。 18、以最高价成交为唯一目标。 19、逼订前要确定将买家将要反悔的理由尽量解除，甚至以激将法或欲擒故纵法逼其将后路堵死。 电话逼定实战技巧 电话追踪就是利用电话，紧紧的盯住每一个客户，随时了解他们的动态，明晰情况，想出办法，白领时机，解决问题。在房产销售中，电话追踪十分重要。往往不打一个追踪电话，一个本来可以成交的客户没有成交，而一个成功的追踪电话，甚至可以使一个原本已经失去的客户以回来成交。 电话追踪要求因时、因人、因各种情况作出适时、适宜的方法所以我打电话之彰要根据不同情况精心全面考虑造成不可随意，不然效果可能适得其反，同时电话追踪要求锲而不舍。不要指望每一个客户只需一个电话就可这成成交目的，解决问题总是需要连续不断运用各种方法，循序渐进地解决问题，用真诚的信念与热情打动客户。 此外，破除对方戒备心理，形成轻松愉快的谈话气氛是电话追踪是否成功的关键所在。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、顾客的朋友或学生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问，要明确打电话给他是一个想和他交朋胡的人，对顾客的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个渴望了解他，满足他虚荣心的人对他的仰慕，置业顾问与客户之间不是对立