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《小额信贷营销实战技巧》培训讲义 课程提纲：天津小额贷款 第一部分 销售流程概述 一、销售七步曲：寻找客户/接近客户/了解需求/介绍产品/处理异议/达成交易/感谢客户 第二部分 小额信贷营销实战技巧 一、众里寻他千百度——发现客户的技巧 1、中心人物带动法（中安薪贷） 2、扫楼法（中安头家贷、中安薪贷） 3、连锁式介绍法（中安头家贷、中安薪贷） 4、广告开拓法（中安头家贷、中安薪贷） 5、顾问委托法（中安头家贷、中安薪贷） 6、竞争替代法（中安头家贷、中安薪贷） 7、资料查询法（中安头家贷） 二、犹抱琵琶半遮面——接近客户的技巧 1、接近客户的目的 2、接近客户的六大注意事项 3、选择接近客户的方式 三、润物细无声——产品推销的技巧及应对客户异议的技巧 （一）、信贷产品销售技巧 1、向客户展示 2、向客户陈述 3、向客户提问题 4、FFAB介绍技巧 （二）、中安薪贷销售实战 （三）、中安头家贷销售实战 （四）、销售异议处理 1、异议处理“4原则” 2、异议处理“4方法” 第一部分 销售流程概述 一般的销售流程主要分为寻找客户、接近客户、了解需求、介绍产品、处理异议、达成交易、感谢客户七个步骤，简称为销售七步曲。（七个步骤的介绍暂略，非重点内容） 本讲义主要结合公司的薪贷、头家贷的销售实际情况，主要讲述了发现客户、接近客户、产品推介及应对客户异议的技巧。 第二部分 小额信贷营销实战技巧 一、众里寻他千百度——发现客户的技巧 进入公司的信贷员遭遇的第一个问题是：我的客户在哪里？在让客户接受你的产品之前，首先要让客户接受你。发现客户也不仅要用眼睛，更要用心。如果没有找对对象，那么即使员拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，也不可能一。寻找客户的中心人物带动法 中心人物带动法是指在某一待定的范围里(一个或)，有目的地发展一些有一定影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下，把该范围里的一些个人或组织变成自己的准客户。实际上，中心人物带动法是由连锁式介绍法演变而来的。采用这种方法来寻找准客户，关键在于如何取得“中心人物”的信任和合作。这些中心人物既可以是的客户，也可以是愿意合作的朋友，他们了解其周围环境，并能对其他消费者产生一定的影响。由于这一批有影响和带动作用的中心人物的帮助，才能够较容易地寻找新客户。中心人物带动法①信贷员可以集中精力向少数有影响力的对象做细致的说服工作，以取得其信任和支持。②由于中心人物的“影响力”，可以给所的产品带来较大的影响力。 2、扫楼法 扫楼法是指在不太熟悉或完全不熟悉销售对象的情况下，直接拜访组织和个人，从中寻找客户的一种方法。员小王要进行，他《》，找出。根据各企业的地址及远近，制订拜访计划。①对所有的企业进行一次电话拜访，预约面访。②凡是同意面访的客户，确定具体的面访时间，进行洽谈；凡是不同意面访的客户，如果距离近，也进行一次实地考察，不做面访，仅进行资料传递和收集，并争取建立联系，加深第一印象，他日再做面访。如企业入口处的服务人员、秘书，顺利接近扫目标，需要灵活运用一些技巧面对接待员要用清晰坚定的语句告诉接待员你的意图。例如，“您好。我是员，请通知，我来拜访他。” 必须面带笑容，但不可过于谄媚。由于是突然拜访，如何知道姓呢？伺机询问企业进出的员工，如“的办公室是不是在这里”，对方会告诉你姓不姓。 同样，你告诉接待员，你要找，接待员会说，此时，你可说抱歉，记错了。 知道拜访对象的姓及职称后，你最好是直接说出名字，这样能让接待员认为你和受访对象很熟。有些由于进出人员频繁，接待员不管太多的事情，此时，也许你只要轻描淡写地说“我是员”，就能顺利进入企业了。和拜访对象完成谈话离开企业时，一定要向接待员打招呼，同时请教他的姓名，以便下次见面时能立刻叫出对方名字。①信贷员可以借机调查地区或行业客户的需求情况；②可以积累工作经验；③可以扩大影响；④如果事先做了必要的选择和准备，拜访技巧得法，则可以争取更多的新客户扫楼法是寻找客户的方法，在采用这种方法寻找客户之前，必须做好必要的准备工作，并且要在销售行动开始之后适时调整行动方案。最好将其与其他方法配合一起使用，并做到随机应变，以取得良好的效果。 3、连锁式介绍法 连锁式介绍法是指在销售时，请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。这种方法要求设法从自己的每一次销售面谈中了解到更多的客户的名单，为客户拜访做准备。事实上，各客户之间有着相似的动机，各客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是根据各客户动机的相互联系和相互影响，根据各位客户之间的社会联系，通过客户之间的连锁介绍，来寻找新客户。了解到现有的一个，“您身边的朋友目前有贷款需求吗”，这很有可能招来很多新客户。在得到现有客户的推荐时，可以直接请客户，使有一个概括性的认识。了