如何通过海外参展获得客户和订单.ppt

SALES 和客户的主要内容 1. 曾经在哪些工厂下过单 2. 曾经每月购买的量 3. 什么样的产品 4. 现在还卖什么样的产品 展览期间必做的工作 1. 尽早到会场：看其他展位优点/特点，多长眼睛 2. 展览第一天即将新闻稿送到会场的新闻中心 3. 实地观察后尽早约明年场地 4. 详细记录每一个到访客户的情况及要求，不要凭事后记忆 5. 对于没有把握的产品需求，不要当场允诺，应及时报告总部做出合理答复。一旦应诺，必须按质按期完成 6. 将每日情况做成简报通知员工 7. 每天将潜在商机及顾客资料送回公司，以便及时处理及回应。 展览期间重要的必修课 1. 每日重要客户，专人负责 2. 当天名片分类整理（分区域） 3. 其中认为有必要趁热打铁的客户就不要拖延，尽量把拜访时间安排在当晚或次日，让对方感受到公司的诚意 4. 每天将潜在商机及顾客资料送回公司，以便及时处理及回应 四、如何吸引同行的客人 1．礼貌建议 2．合理吸引 3．引领展位 可户管理跟进技巧 好好筛选，切忌盲目跟进---区分真正买家，做无用功 甄别可户，制定不同的策略 1. 要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家” 2. 对待这类客人的策略 客户管理跟进技巧 1. 最好产品 2. 最好服务 3. 最大回报 4. 定单是你的 服务并非免费的！！！ 特别是在欧美 1. 第三验货要求 2. 特殊包装要求， 3. 限定价格要求，制定全年价格，只降不升（跨度长定单） 4. 独家区域代理要求， 5. 付款方式，优惠价格 6. 专人服务要求，影响速度要求等 客户管理跟进技巧 1. 不要无条件满足客户的要求 2. 有拒绝，有让步：免费样品可以提供，运费对方支付，测试对方购买/合作诚意 参展人员禁忌 A 靠边站 B 禁忌夸大其词 C 保持展览台面的清洁 D 注意仪表和态度 E 用餐地点在外 关于物品陈列的技巧 A 产品种类明示 B 重点产品，突出展示 C 提高产品档次---价格的暗示（地摊/专卖店），应考虑到是否适合本公司，企业的展示。 展会不要放过任何一个机会，一个客人！！！ 关于物品陈列的常见问题 A 禁忌杂乱，品目繁多 B 展台空旷，如同医院问诊室 C 禁忌无重点 D 禁忌不方便拿取 中小企业展台的设计技巧 主要手段： A 展位闪亮法 B 照明可将展品认知度有效提高30%至50% C 灯箱提亮法 D 辅助手段：喷绘等宣传品，客人关注对象： 首先色彩---Logo---产品，不太关注文字 特别注意：3秒关注法！！！ E 详细，精美的产品手册 F 公司手册 中小企业展台的设计技巧 主要手段： A 选用少量，大幅的展示图片，以创造出强烈的视觉效果 B 整体照片和局部照片相结合的方式 C 天棚，墙面和地面都亮 D 展台会另人感觉比较宽阔、高大 中小企业展台的设计技巧 A 在展位造型设计上采用小尺寸 B 展览品精致 C 展示道具精巧 D 展示空间尺度适当 E 亲切舒畅，无压抑 中小企业展台的设计技巧 A 减少展示道具的数量 B 减少装饰纹样 C 颜色清雅，突出产品 中小企业展台的设计技巧 A 展品摆放造型要简洁和整体性强 B 避免繁杂和琐碎的造型 C 太过密集或太小的图片都是不易读取的 D 图片在视线以上的位置放置 E 心情舒畅感觉 中小企业展台的设计技巧 A 少而精，精选展品 B 主次分明 C 展示方式 D 衬色选择 E 照明质量 F 艺术手法 三、展览会上如何开发新客户 1．服务客户 2．发现客户 3．跟进客户 4．促进客户 投资值得与否，是老板关注的，但客户对。。。的第一印象是非常重要的！！！ 在展览会上如何服务客户 1. 主动邀约客户到位 2. 交换名片 3. 递送公司和产品目录 4. 主动询问客户感兴趣的产品 5. 主动了解客户当地市场 6. 推荐合适产品，当好客人参谋 重视： 产品目录很重要！！！若有耗材，要详细，精美，小巧，时尚，便于携带。 公司目录/产品目录：语言规范---专业经销商的体现，技术用语专业性/销售语言 产品图片：旁边人性化的语言，暗语：提示/推荐，通俗易懂，满足最终客户的要求 在展览会上如何发现潜在客户 1. 一见钟情法 2. 眼球跟踪法：象警犬一样关注路过展台的客户，不能吃东西，聊天，埋头。。。 3. 5-30-15法则：客户关注展台或产品5秒钟，听讲述30秒钟，询问探讨15秒钟---肯定客户 见面30秒，客人要报价，怎么办？ 首先：是拒绝！！！ 拒绝立即报价的原因分析： 价格后面隐含的其他内容。。。 报价技巧---整体报价，数量报价 了解客人需要报价背后的隐语是什么？！ 答案： 我想了解贵公司产品相关的更多信息！！！ 如何应答客人的隐语： 1. 介绍自己独特设计的东西 2. 独特的技术 第一时间告诉客人产品的独