2015 销学 大作业.docVIP

江南大学现代远程教育2015年上半年考试大作业 考试科目:《推销学》 一、简述题（10*5=50分） （一）奥尔德佛ERG”理论奥尔德佛））奥尔德佛市场营销并不等同于人们以前所认为的促销与推销。推销与市场营销的明显：在市场竞争中，只采用推销，就只能达成市场销量和市场分额，却不能保证企业确立长久的市场地位；如果只采用营销，有可能导致注重企业战略却无法获得市场竞争的现实业绩于市场占有率。推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品展开的各项活动，多指人员推销。 推销不是市场营销最重要的部分，而只是“市场营销冰山”的尖端。 推销是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。 （1）起点不同。 推销的起点是工厂和种植园，而营销的起点是市场。 （2）中心不同。 推销是以产品为中心，而营销是以顾客的需求为中心。 （3）手段不同。 推销的手段是促销，而营销的手段是企业整体的营销活动。 （4）终点不同。 推销的终点是以销售产品获得利润，而营销的终点是满足顾客的需求获得利润。 在推销过程中对买卖成败及与重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销方格。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。①爱达模式，爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：