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零售商如何成功地扩大销售额 扩大销售额、实现业务增长不外乎从以下三方面入手： 1．寻找新顾客； 2．提高每笔交易的平均销售额； 3．给现有顾客提供更多的机会，使他们光顾的频率增加。 当然，以上任何一方面的改善均会促升销售额。但是，一旦打算好要系统地改善以上所有的三个方面的话，那么你的业务就会更加增增日上了。 　　零售业的游戏规则在不断地变化。超大型市场零售商（mass merchandisers，如沃尔玛）在全国各地四处出击，他们的收银机不停地响着，收入大把的钞票。不管他们是强力中心（power centers）、厂家直销中心（factory outlets）、全国性折扣商店、优惠价零售商店（off-price retailers）还是以别的什么样的面目出现，在购物者眼里，他们提供的东西大致是相同的，无非就是： 　　1．所谓的好商品； 2．一站式购物便利； 3．省下几张钞票的好机会。 游戏各方均在为销售额而艰难地战斗，其中的胜者并不总是最大的那个，而是最足智多谋的一个。最重要的生存技能是能够预知变化、确认新的赚钱机会。小商店同样有能力反击，只要他们不断地更新顾客名单和经营策略－重新把重点放在商品、价格和效率上，增加店内的魅力和乐趣。 要创造大销售额，最最要的一件事是制定一个综合的计划。计划中包括几个最基本的销售额积累原则，以使存货能变成钞票，这些原则有： 1．正确区分时段 一年中各个时期的销售表现各异，有几个月的销售表现总是要强一些。可以制定一张表，将一年中每个月的表现定为差（poor）、一般（fair）、好（good）和极好（excellent）等级别。然后根据不同的时段，准备不同的广告策略和存货，以确保利润的最高。 2．寻找新顾客 　　扩大邮递目录的方法有二： 　　（1） 请来本店的每一位购物者填写一份客户推荐卡，这样就能更新顾客清单。另外还可以从当地的各种组织、俱乐部和教堂会员名单上获得新的顾客资料。 （2） 记下顾客支票上的名字和住址等资料。也可以从邮递目录公司那里购买一些有价值的顾客资料。 　　经验表明，拥有500－1000个很有价值的顾客名录要比拥有5000个价值不大的顾客名录好的多。 3．折扣促销方式 a．上柜1－4个月的商品（时令商品）：25％－30％的折扣率 b．上柜5－7个月的商品（过时商品）：30％－50％的折扣率 c．上柜7个月以上的商品（滞销商品）：50％－75％的折扣率 　　必须时刻有“将存货变为现金”的意识。尽管成功的零售元素有许多，但价格依然可能算是对消费者购买行为最有影响的一个因素。 4．有效且节约成本的广告方式 　　（1）直接邮递广告 如果既想提升销售额，又想降低成本，那就使用直接邮递广告。直接邮递广告是最有针对性、效果预测性最强、也最节约成本的一种销售产品和服务的方式之一。 　　a．可以将商品和服务信息直接送到每一位特定的顾客手中； 　　b．与顾客建立亲密关系，未来根据不同的市场营销活动可随时对顾客邮递清单进行微调。 　　有一份精确的、不断更新的顾客名录在手，就能确保将商品和服务信息传达到每个合适的顾客。如若不然，即使提供了很多好处、广告印刷精美，但是却没有递送到目标顾客，同样也实现不了营销目的。 　　为了使邮寄广告产生最佳响应，需考虑如下几个方面： 　　a．广告中信息的吸引力； b．广告的紧迫感； c．邮递清单中所包含的顾客数目和质量。 如果邮寄广告传送的信息、对象和时机正确无误，这一广告方式无疑是节约成本而且有效的。假定在商店开张日之前寄出广告，一封信的成本大概在40美分左右（包括邮票、信封和文本印刷费用），为第一类邮寄信件（First-Class letter mailing），如果寄出1000份，总支出为400美元。 　　如果其中有10％的人响应（100个人），开张日那天前来，每位平均购买100美元的商品和服务，那么你只花了400美元，而在第一天就产生了10,000美元的销售额。 按照以上计算，寄出的每一千封信件中，只要有10％（100个人）得到响应，就能产生10,000美元的销售额！因此，成功直接取决于邮递清单中所包含的顾客数目和质量。 每发出一封特别的邀请，都表达了商家的善意和友好： a．让顾客知道他们是特别的； b．帮助过去的顾客重新开始与商家的关系； c．为顾客展现购物新机会 注意：使用第一类邮件服务是很有必要的。普通邮件也许少花钱，但不可靠，不一定能及时送到顾客手中。准时胜于一切。 （2）报纸 对于某一些特定的大型促销活动而言，报纸是一个很有价值的传播媒介。根据销售的不同阶段