原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
2016第九章 国际商务谈判
（三）应对报价： ﹡认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。有时间可提问、复述、力求全面。 ﹡不急于还价，让对方做价格解释（构成依据、计算方法等），找出问题。防止价格陷阱。 ﹡要求对方让价（根据：总有破绽） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四 、磋商阶段consultation stage： （一）磋商的基本内容 A.标的 B.质量 C.数量 D.价款或者酬金 E.履行期限、地点和方式 F.违约责任 G.解决争议的方法 i (1) the basic content of consultation A. object B. Quality C. Quantity D. price or remuneration E. The time limit for performance, place and method F. responsibility of breach G. methods to settle disputes Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （二）磋商的一般程序general procedure for consultation A.询盘inquiry. B.发盘offer C.还盘counter-offer D.接受acceptance Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. (三)讨价bargaining A.讨价程序 全面讨价；针对性讨价；总体讨价 B.讨价态度 仔细倾听;投石问路 C.讨价的方法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （4）还价 A.还价前的准备 实质性分歧(根本利益冲突,要认真研究,能否让步,并下定决心) 假性分歧(人为设置,谈判技巧,虚张声势,双方均采用同一方式,以假成真) Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （四）让步策略 concession stratrgy A.要考虑对方的反应： （给了对方一个什么信号） ﹡对方很看重，并心满意足，他会相互让步作为 回报，这最理想。 ﹡对方对让步不很在乎，没有松动的表示 ﹡对方反而认为我方报价中水分很大，要求我方 做更大让步 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. B.让步原则： ●不作无谓的让步，使较小让步给对方较大满足,每次让步要换取对方其它方面让步 ●重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让 ●不承诺做同等幅度让步（如对方让60%，要以无法负担 拒绝） ●考虑让步要三思而行，不可掉以轻心。如感考虑欠周，想要收回不要不好意思，因为这不是决定，可推倒重来。 ●让对方感知我方让步的艰难性。 ●幅度不宜太大，节奏不宜太快，若让对方感觉软弱地方,会使其掌握主动。 ●确保让步时的保密问题。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. C.让步方式： 方式 1 2 3 4 5 6 7 8 预定让步 60 60 60 60 60 60 60 60 第一期让步 0 15 13 22 26 46 50 60 第二期让步 0 15 8 17 23 10 10 0 第三期让步 0 15 17 13 4 0 -1 0 第四期让步 6
文档评论（0）