《现代推销务》课程标准2014.7.3.docVIP

四川科技职业学院 Sichuan Science Technical Vocational College 课程标准 三年制（高职专科） 《现代推销实务》课程 院（部）名称：管理学部 教 研 室(组)： 企业管理 专 业 名 称： 工商企业管理 专 业 类 别： 工商管理类 主 编： 唐 艳 《现代推销实务》课程标准 一、课程信息 课程名称:现代推销实务 课程代码： 适用专业：工商企业管理专业 学 时：64学时 先修课：市场营销理论与实务、管理学原理与实务 后续课：市场营销策划、客户关系管理等 支撑考证：营销经理助理 二、课程性质 本课程以就业为导向，在学校专业教师和企业一线的专家共同研讨下，校企合作开发的一门课程，是工商企业管理专业的一门专业核心课程。重点讲述推销活动的过程（寻找顾客、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交）和推销管理等内容，使学生明确推销在市场营销业务中的本质地位与作用，做到熟练地进行推销员相关岗位操作与管理，培养学生独立创新、创业的精神。 三、课程设计思路 本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。 1、按企业营销人员岗位所需能力设计课程能力培养目标 按照推销人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标，要求推销人员具备推销能力、客户服务能力、谈判能力、签约能力和团队管理能力。 2、按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目 按照推销工作的过程，任务驱动、项目导向设计教学培养目标，确定了7个教学模块，每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成寻找顾客、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交等实操训练。课时安排64学时，其中理论和实训各占50%，课程学习和实训紧密相连，环环相扣，在课程实训中重点强化职业素质培养。 职业岗位 工作内容 技能要求 推销员 推销礼仪、寻找顾客、洽谈、顾客异议处理、成交 能够综合运用知识寻找顾客、能够处理顾客异议 大客户推销员 处理顾客异议、推销成交、团队管理 能处理顾客异议、能进行团队管理 销售员 销售产品、处理顾客异议 能够进行产品介绍、处理顾客异议 销售经理 管理客户及推销人员管理 能进行推销人员招聘、管理推销人员 四、课程教学目标 1、能力目标 （1）能运用所学知识有效地寻找与发现顾客； （2）能综合运用各种洽谈技巧； （3）能娴熟地运用多种方法有效处理顾客异议； （4）能充分利用各种成交机会有效促成交易； 2、知识目标 （1）掌握市场推销的基本概念及基本技能； （2）掌握分析自己的推销风格及应对顾客风格的基本技能； （3）掌握推销模式； （4）掌握推销过程各个阶段的基本方法与技巧； 3、素质目标 （1）培养学生团队合作和协作精神； （2）培养学生严谨的工作作风和敬业精神； （3）培养学生求实创新的意识； （4）良好的心理素质、诚信品格和社会责任感 五、课程内容及课时分配 序号 教学模块 理论课程内容 实训任务 课时分配 1 推销概述 1.推销要素 2.推销模式 3. 推销礼仪 1、调查与访问推销员 2、推销礼仪训练 10 2 寻找顾客 寻找顾客的12种方法 选择运用3种不同方法在本校进行推销电话卡的演练 10 3 推销接近 1.约见顾客 2.接近顾客 1、接近顾客的能力训练 2、沟通能力训练 3、口语表达能力训练 8 4 推销洽谈 客户需求的把握 说明产品 推销洽谈 1、推销洽谈的能力训练 2、产品介绍能力训练 10 5 顾客异议处理 1. 顾客异议概述 2. 处理顾客异议的原则与策略 3.处理顾客异议的方法 1、顾客异议的处理能力 2、沟通训练 3、口头表达能力训练 14 6 促成交易 1.促成交易概述 2. 成交的方法 推销成交能力训练 6 7 电话推销 1.电话接近顾客技巧 2.电话处理异议技巧 1、电话拜访能力 2、电话洽谈能力 3、沟通能力　 6 总课时 　32 32　 64 六、教学方法与手段 1、教学方法 本课程注重教师教学的互动，以教师的启发引导、讲解示范为辅，以学生自主思考和体验训练为主，融教、学、做为一体。主要采用了以下教学方法： （1）团队教学。以小组为单位组织课程教学，组建团队5-6人，推荐组长，实行“组长负责制”管理模式，制定建团规则。要求小组自律课堂纪律，完成集体课题项目，开展课外推销活动。。 （2）情景教学。把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。模拟企业建立推销队伍、开展模拟推销实训活动