金融服务营销的行业特点预览.ppt

第一章 金融服务营销的行业特点 第一节 金融服务营销的发展历程和发展趋势 一、西方发达国家金融服务营销的发展历程 　　引例：主管贷款的银行高级职员，面无笑容地把借款人安排在大写字台前比自己低得多的凳子上，居高临下，颐指气使，阳光透过窗子照在孤立无援的客户身上，该人正努力诉说着他借款的理由，而冰冷的银行大楼则宛如希腊神殿。 ---美国营销专家菲利浦·科特勒教授 五个时代(见教材P.1－26 .) 第一时代：以客户需求为中心 观看：法国大众银行广告（连接） 第二时代：以友好服务为特征 观看：花旗銀行廣告（连接） 第三时代：以产品创新为手段 观看：西班牙银行BANCO SABADELL比较吸引人的广告 第四时代：以选择目标客户为重点 观看：一定能打动你：超感人保险广告（韩国人寿保险公司，中文字幕） 第五时代：以注意整体协调为主题 观看：【泰国军人银行励志广告短片】《漂浮在水上的足球场 》 课堂讨论 结合教材内容和视频，请大家把每个时代（年代）用一个关键词概括，总结其多多融服务营销的关键成分，得出典型后果。 结论 综上所述，西方发达国家金融服务营销经历了一个由浅入深、化零为整的发展过程，我们也可以看出，金融服务营销的发展历程是金融市场由卖方市场逐步走向买方市场的过程。? 二、我国金融服务营销的发展历程和存在问题 （一）我国金融服务营销的发展历程 三个阶段 1、排斥阶段(50年代一80年代初期) 2、萌芽阶段(80年代中期～90年代初期) 3、初步发展阶段(90年代中期至今) 典型事件 1996年4月份以后，金融系统开展“讲改革、讲政治、讲法纪、讲效益， 努力提高金融服务水平”的活动。 自1994年中国银行设立第一台ATM以来，以ATM、POS、电话银行等为标志的间接分销渠道得到迅猛发展 1998年以来各家银行相继推出客户经理制，进一步密切与客户的联系。 ……提醒:课后同学们整理出来: 我国金融服务营销大事记 下次课上台讲述，比比谁的多….. （1）金融服务理念的树立。 （2）金融产品得到不断开发与推广。 （3）分销渠道的拓宽。 （4）促销手段得到一定运用。 …… （二）我国金融服务营销存在的问题 讨论课: 请同学们运用课后收集的素材, 举例实证来说明问题! PPT展示 点评小结 三、金融服务营销的未来发展趋势 视频分享: 交行世博会影片-未来银行(国语版) 互动讨论: 请同学们运用课后收集的素材,结合观看的视频 举例实证来说明 金融服务营销的未来发展趋势! 小结 第一，服务营销将渗透到金融企业活动的方方面面，尤其是突出”内部服务营销”。 第二，金融企业将创新一套独特的行业服务营销活动。 第三，适应金融市场的变化和节奏，金融业将会实施善变和快速的服务营销。 第四，未来的金融服务营销更加注重市场的定位。 第五,未来的金融服务营销更多的是借助网络….. …… 课后作业 收集关于微信金融、网络金融、互联网金融资料(从金融服务营销角度去思考),写一篇心得，题目自拟，不少于1000字。 第二节 金融服务营销的特点 一、金融服务市场的特征（P26） 请同学从这四个方面阅读思考并回答: 金融服务的特征…… 金融企业的服务特征…… 金融服务的顾客特征…… 金融服务市场的供求关系特征…… 思考并回答以下几个问题： 1、什么是金融服务?(宏观概念与微观概念) 2、第一服务和第二服务有什么联系和区别？ 3、《服务贸易总协定》中对金融服务是怎样定义的？ 4、如何理解金融服务的特征主要是由金融服务的使用价值特征和金融服务本身的特征决定的？ 5、英国金融营销服务管理学者亚瑟·梅丹认为金融服务具有哪些特征？ 6、什么是隐性金融衍生权利和显性金融衍生权利？ 7、金融服务营销策略的制定与实施，为什么必须考虑金融衍生权利的负面作用？ 8、英国学者亚瑟·梅丹认为影响金融服务市场的因素主要有哪些？ 二、金融服务营销特征 （一）金融服务营销的涵义 1．金融服务营销不等于简单地推销。（营销与推销的区别？） 2．客户是金融服务营销的中心。（客户的重要性？） 3．金融服务营销的目标是实现金融企业与客户的“双赢”。 （理解） 4．金融服务营销的内容具有综合性。（为什么） 5．金融服务营销是一个连续的管理过程。 （为什么？） （二）金融服务营销的特征 1、金融服务营销的中心是客户，金融产品、价格、渠道和促销等行为的最终目标是能够满足客户的需要。2、金融服务营销的实现方式－－价格、渠道和促销等行为。 3、金融服务营销的主要任务就是要善于将客户的需要转化成为金融盈利的机会． 4、金融服务营销的重点就是搜集市场信息,科学分类市场客户, 主动公关,推销金融产品。即分析市场、发现市场并占