2016护肤品法则.ppt

故事情节三 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员C过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” “大吃一顿”可以解决它的饥饿，这是益处（Benefit） 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。 这就是一个完整的FAB的顺序。 一.猫先生的故事 故事情节一 一只猫饿了，躺在超市门前想大吃一顿。这时销售员A推着一摞钱，来到猫先生身边说：猫先生，我这儿有一摞钱。 这只猫没有任何反应。 因为这一摞钱只是一个属性（Feature）。 故事情节二 猫已经很饿了，销售员B过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 。 猫还是然没有反应。 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。 故事情节四 故事情节五 二.着意创造需求 1.着意创造需求 化妆品永远不是生活的必需品，但也不会永远是奢侈品！ 让化妆品成为生活的伴侣，让化妆品成为实现梦想的好伙伴！ 关键是创造需求！ 2.着意创造需求 一是细分顾客需求。由于地区、年龄、性别、气候等因素制约，没有一种护肤品能够满足所有消费者的需求，所以根据上述变量进行市场细分，以期有针对性地满足需求。 二是顾客心理需求。人在任何时段都会存在不同的爱美需求倾向、不同的消费心理，和经济承受能力，决定需求的程度。 三是顾客情感需求。现代人们生活在一个繁忙的信息大爆炸时代，感情脆弱而冷漠，但潜意识里又希望被关注。 3.着意创造需求 传统营销学4P是以产品为导向的，包括产品，价格，地点分销，促销。 现代营销学4C是以服务为导向的，包括顾客，成本，沟通，方便。 4P是4C的前提基础，4C是4P的必然发展结果。 产品是厂商根据市场情况制定的，顾客是根据需求来决定是否选购的。 4.着意创造需求 公司是以市场为导向，满足需求； 业务员是以服务为导向，成就梦想。 5.着意创造需求 创造需求，激发梦想，销售希望！ 6.着意创造需求 产品不是需求，需求才是产品。 三.创造需求方法 用变化的眼光创造需求 化妆品销售的本质就是创造需求、满足需求。在创造需求和满足需求之间，创造需求更为重要，因为没有创造需求，何来满足需求？那么如何才能创造需求呢？所谓需求，就是有待满足的缺乏状态。需求的本质是“缺乏”或“未满足”。已经满足的不构成缺乏，未被满足的才构成缺乏。这意味着，第一，创造需求就是发现缺乏；第二，需求是变化的，必须用变化的眼光看待消费者。 1.创造需求方法 发现竞争对手的缺陷。缺陷的背后隐藏着消费者对该产品的新期盼，隐藏着得不到满足的市场需求，也就是说，缺陷是市场空白之所在，是绝好的机会。 2.创造需求方法 了解消费者的习惯。消费者的习惯反映了消费者的持续的需求所在，经常观察消费者的消费习惯，有助于销售目标的选择和销售方式的确定等。 3.创造需求方法 把控消费者的幻想。顾客的“幻想”并不是空穴来风，它实际上就是人们在日常生活中碰到的不便和需求，是经营商机之所在。 业务员如果在日常销售中，多关注社会生活，多注意捕捉顾客的“幻想”，把人们 “幻想”的产品变成现实的产品需求。那么，护肤品肯定会成为畅销品。 4.创造需求方法 注意相关信息。俗话说　“说者无意，听者有心”，相关信息里面蕴藏着大量的顾客需求的信息，只要细心留意，就一定会发现有用信息，并通过这些信息，满足顾客的需求。 5.创造需求方法 留意顾客畏难的细节。有一句名言：“哪里有人们为难的地方，哪里就有赚钱的机会”。如果能率先体察到顾客的困难，准确地捕捉到这类市场机会，并及时地为顾客提供排忧解难的产品或服务，那么这种产品或服务肯定会赢得消费者的欢迎。 6.创造需求方法 发现需求必须具备三个基本要素：要有正确的人生态度，即热爱自己的事业；注意观察生活细节，做生活的有心人；对所有产品既使用又熟悉，和举一反三的能力。只有这样，才能从平凡的、别人熟视无睹的现象中发现事物间的关联性，从而发现需求、创造需求。 四.概述产品益处 1.概述产品益处 概述益处是非常小的销售技巧，但作用却很大。 概述益处即:用最简单、最亲切的语言,概述所销售的产品，将会给对方带来什么样的利益，让对方理解他将得到的益处。 2.概述产品益处 概述益处可以调动对方的兴趣，抓住对方的注意力。同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点。 这是一条时时刻刻都有可能运用的技巧。在客户失去兴趣的时候概述诸如 “我们的产品正在免费试用”、“今天我们的产品有赠品”之类的利益，往往能抓住客户的注意力。 所以销售中应该尽量使概述益处成为习惯，甚至口头语，从而完全掌握这个小而管用的销售技巧。 3.概述产品益处 每一位顾客在做出最后购买决定之前，都会有一个重要的问题，那就是：“它对我什么好处？”顾客不是因为你的产品好才买，而最根本的是因为它有需求才购买。 因此，业务员在说明产品的时候，不仅要说明产