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xx集团 导购员培训手册（二） 基本销售技能 终端导购职业全攻略 终端导购职业全攻略　导购是什么导购--- 直意：引导购买，促进产品销售。　　　通过导购员的努力，使产品销量提升　 引申意一：巩固产品品牌、建立企业形象。　　　　　通过促销员努力，产品销售在消费者心 中巩固产品品牌及企业形象 引申意二：推销自己　　　　　推销产品首要推销自己，只有消费者接受了推销员才能接受她的产品 树立正确的心态与从业观 导购员在公司的位置 企业的代表—导购员面对面的直接与消费者沟通，他们的一举一动、一言一行在消费者眼中就代表企业的服务风格 信息的传播及沟通者—向消费介绍特卖等促销活动的信息 消费者的生活顾问—应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨询及建议上的帮助 店方与企业之间的桥梁—与商场良好的客情关系是好工作的前提 导购员应掌握的基本知识 了解公司应了解公司的背景、文化、产品、市场行情等 了解行业和常用术语A. 5S（Smile 微笑　Speed迅速　Sincerity 诚恳　Smart 灵巧　Study 研究）　 B. 4P（Price　价格　Place位置　POP宣传品　Promotion 促销） 了解产品知识商品名称、种类、规格、价格、特征、产地等信息必须了如指掌。 获取方法 闻——听专业人士介绍产品 望——亲自观察、阅读产品识；切——亲自感受产品，体会产品的优点；问——对疑问要找到答案；讲 ——自己明白和让别人明白是两个概念 了解竞争对手 产品布局 终端展示 促销模式 销售技巧 竞品顾客 份额分析等 导购员日常工作流程 可概括为四个字：访、看、做、写 ? 访—与商场组长或组员打招呼 ? 看—看商品、看陈列、看价格、看竞争产品 ? 做—清扫展台、整理样品、介绍产品、发放赠品等 ? 写—认真填写报表及竞争产品报告 二、职责要求 ? 店内陈列及维护 ? 商场库存管理 ? 销售促进 ? 报表体系 店内陈列及维护 原始陈列维护A. 保证样品品种及规格齐全并应与价格相符B. 上样饱满，突出陈列主题 特别陈列及维护A.按公司要求制作特殊陈列B. 随时保证特殊陈列样品的充足齐全 宣传品的使用 特殊陈列的周围张贴与产品相符的海报， 并保持海报的整洁。 商场库存管理 安全库存控制：　　安全库存=周销量*1.5 配合业务员督促商场订货 近期货的统计　　 在陈列过程中本着先进先出的原则，谨防产品滞销 库存报告体系 导购员每周清点一次库存,将实 际库存数，包括近期货数量 一同报给公司 B. 导购员每天按实际销售数量填 写库存报 表，控制合理的安全 库 导购员素质及要求 热情积极主动 熟练的产品知识 良好的语言表达　 良好的销售技巧 报表体系 ? 日报表每日下午5点半左右报当天的销量 ? 周报表周库存清点报表陈列报表竞品报表 月销量报表 充分了解消费者 7种购买意向的顾客：1、有购买目的的顾客2、目标不明确的顾客3、了解商情的顾客4、无意购买的顾客5、需要参谋的顾客6、想自己挑选的顾客7、下不了决心的顾顾客 基本销售步骤 --- 六步曲 ? 第一步 充足准备? 第二步 迎接客户? 第三步 了解需要? 第四步 推荐产品? 第五步 联锁销售? 第六步 送别顾客 第一步 充足准备 要求：– 面向顾客– 以正确站姿等待顾客– 经常意识到顾客的存在– 没有顾客时，及时检查并整 理商品，但不可为此冷落顾客– 不要闲谈 强调：正确站姿 你的身体语言在整个销售过程中是很重要的一环，它是一种特殊语言，如果不加 注意，会破坏你整体的形象，但如果体态站姿优雅，更增添你的说服力。因此我们要求促销员应该有统一、正确的 站姿。　 1． 双腿自然垂直站立，不倚靠背柜， 双手下垂于身前相握。　 2． 挺胸、收腹、目光平视、面带微笑。 第二步 迎接顾客 ◆ 目光注视顾客　　 　 顾客来到货架边，促销员应该目迎表示欢迎，眼睛要看着对方的脸，这是尊重顾客所必要的礼貌，使顾客感到被人重视而心情愉快，因此你能更随意地与之交谈。 ◆ 声音柔和、亲切 　 柔和亲切的声音能增加顾客的信任度，同时也可以保持良好舒适的购物环境。◆ 开场白　 要让每位亮亮产品或者路过我们产品专柜的客人都了解亮亮品牌，因此我们规定要使用统一的标准广告词：“喝亮亮自然靓靓……” 第三步 了解需要 ◆ 观察顾客的身体语言：　 你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主动与你交流的，所以要设法了解她的需要，从而可以找到楔机介绍产品。 ◆ 因人而异的沟通：　 每个客人都有自己不同的个性，同时在与你交流中都会有不同