7.3推销模式案例介绍.pptVIP

7.3 推销模式 引例 推销模式是人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。 ★ 一、 爱达模式 推销四个步骤 推销专家海因茨· M ·戈德曼把成功的推销总结成四个步骤 爱达模式 （二）、推销步骤 1．引起顾客注意。 注意——是人们心理活动对一定对象的指向和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映。 有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发生注意。 无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意。 讨论 引起顾客注意的方法 （二）推销步骤 2．唤起顾客兴趣 兴趣----是一个人对客体的选择性态度和 心理倾向，表现为对某种活动、事物的偏爱与 喜好。 购买兴趣可分为四种基本类型 1、示范表演法：尽早示范+戏剧色彩 2、情感沟通法：投其所好 情系顾客 【小案例】：华人首富李嘉诚，年轻时 曾做过塑胶洒水器的推销人员。在他的 推销生涯中曾有这么一则故事：一天， 李嘉诚走访了几家客户都无人问津货 品，于是，灵机一动，对客户说洒水器 出了点问题，想借水管试一下。征得同 意后，李便接好洒水器．在客户办公室 表演起来。结果，吸引了办公室工作人 员，一下子就卖掉了十几个。这种戏剧 性的表演，有时能取得意外的效果。想 想看，这种形象化的推销形式，您推销 时可否一试！ （二）推销步骤 3．激发顾客购买欲望 购买欲望－－指顾客想通过购买某种商品或服务给自己带来某种特定利益的一种需求。推销人员通过推销活动唤起顾客的购买兴趣后，使顾客的心理活动产生不平衡，把对推销品的需要和欲望放在重要位置，从而产生购买欲望。 欲望包括认识、动情、追求三个阶段 认识是产生欲望的起点；动情是基于认识而产生的情感反应；追求是对有特定目标的购买行为的心理倾向。 步骤： 首先，应使顾客对推销品和购买利益有充分的认识。 其次，使顾客认识到自己具有某种需求，而推销品刚好能满足这种需要。 最后，用充分的说理和证据使顾客认为购买决策是正确的。 推销步骤 4．促成顾客购买行动 （1）向顾客征求订单 （2）把握时机 （3）观察顾客的购买意图 （4）达成交易 （5）结束与顾客的洽谈 二、迪伯达推销模式 （一）含义 1、含义：“迪伯达”是英文 “Definition ”（发 现）、“Identification”（结合）、Proof（证 实）、 Acceptance”（接受）、“Desire”（欲 望）、Action（行动） 六个词第一个字母的组合，表达了“迪伯达”模式的六个步骤，其关键是紧紧抓住顾客的需要。 迪伯达推销模式 （二）具体内容(1) 1、准确地发现顾客的需求与愿望 （1）迪伯达模式与爱达模式的区别 第一步骤：爱达模式－－引起顾客注意 迪伯达模式－－发现顾客的需求与愿望 适用对象：爱达模式－－陌生顾客 迪伯达模式－－熟悉顾客 适应产品：爱达模式－－生活、办公用品 迪伯达模式－－生产资料，理智型购买 （2）发现顾客需求的方法 A、提问了解法。 B、推销洽谈法。 C、市场调查预测法。 D、推销人员参观发现法。 2、将顾客需求与推销的产品结合 （1）“结合”的步骤： A、总结明确顾客的需求内容。 B、简要介绍产品。 C、把产品与顾客需求相结合（这是关键） （2）“结合”的方法 A、从结合的表达方式有： 语言结合法。即用语言表达。 行为结合法。即以实物、行动表达。 3、证实所推销的产品符合顾客的需求 含义：即推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求。 目的：帮助顾客寻求购买的理由和佐证。 证据的分类与取得 A、从证据的提供者划分： 人证－－权威人士（如领导、明星等） 物证－－权威部门（如检测报告、报纸、照片等） 例证－－购买产品取得效益的单位和个人。 B、从证据的获取渠道划分： 生产现场证据。如参观、录像、图片等。 销售与使用现场证据。如样品。 顾客经验介绍证据。如讲话、文字。 4、促使顾客接受所推销的产品 促使接受的方法： A、顾客试用促使法。B、诱导促使法。 C、询问促使法。D、检查促使法。 E、等待接受法。 5、刺激顾客购买欲望。 6、促使顾客采取购买行动。 三 、埃德帕模式 埃德帕模式的5个阶段， 即：把推销品与顾客的愿望结合起来(Identification)；向顾客示范推销品(Demonstration)；淘汰不宜推销的产品(Elimination)；证实顾客